Playbooks por setor · Playbook · 7 min de leitura
Energia solar e eficiência B2B: como prospectar empresas pela fatura
Quem tem conta alta, quem decide, gatilhos regulatórios e sazonais, objeções e um gerador de primeira mensagem por segmento e canal.
Conta de bolso (exemplo ilustrativo)
Um supermercado com fatura de R$ 35 mil por mês gasta R$ 420 mil por ano com energia. Uma redução de 20%, hipótese só para a conta, devolve R$ 84 mil por ano ao caixa. É com esse tipo de número, e não com “energia limpa e barata”, que se abre uma conversa com o financeiro.
No B2B de energia, a fatura é o roteiro da venda. Ela mostra quanto a empresa gasta, se paga demanda contratada (Grupo A, média e alta tensão) ou só consumo (Grupo B, baixa tensão), se aparece cobrança por ultrapassagem de demanda ou por energia reativa excedente (fator de potência abaixo de 0,92) e quanto a bandeira tarifária pesou no mês. Por isso, o objetivo da prospecção cabe numa frase: conseguir a fatura.
Este playbook é para integradores de energia solar, empresas de eficiência energética e consultorias de gestão de energia que vendem para outras empresas.
Três perfis de consumo para começar
- Indústria e agroindústria no Grupo A. Frigoríficos (1011-2/01 e 1012-1/01), laticínios (1052-0/00), plásticos (divisão 22), metalurgia (divisão 24) e criação de frangos (0155-5/01), entre outras. Decidem a diretoria industrial ou a manutenção, junto com o financeiro. Cabem usina própria, eficiência (motores, ar comprimido, fator de potência) e mercado livre.
- Comércio e serviços que não desligam. Supermercados (4711-3/02), hospitais (8610-1/01), hotéis (5510-8/01), academias (9313-1/00) e panificação industrial (1091-1/01). Refrigeração e climatização pesam o ano todo. Decidem dono, administrativo-financeiro e manutenção.
- Redes com várias unidades em baixa tensão. Farmácias (4771-7/01), escolas (8513-9/00), clínicas e franquias. Cada unidade tem a sua fatura, e quase ninguém olha a soma. Cabe geração remota ou energia por assinatura, e decide a diretoria financeira ou de expansão. No cadastro da Receita, unidades da mesma empresa dividem a raiz do CNPJ.
Gatilhos regulatórios, sazonais e de empresa
- Reajuste da distribuidora. A ANEEL aprova um reajuste anual para cada distribuidora, cada uma na sua data. As semanas seguintes são um bom momento para abordar a região.
- Bandeira amarela ou vermelha. A fatura sobe e a dor fica visível para quem paga.
- Mercado livre. Desde janeiro de 2024, todo consumidor do Grupo A pode comprar energia no mercado livre (Portaria Normativa MME nº 50/2022); quem tem carga abaixo de 500 kW entra representado por um comercializador varejista.
- Marco da geração distribuída. A Lei nº 14.300/2022 mudou a compensação para sistemas novos, com cobrança gradual de parte da tarifa de distribuição. O payback continua sendo a pergunta; a resposta mudou, então refaça a conta com cada cliente.
- Momento da empresa. Galpão ou linha nova (mais carga), troca no financeiro ou na manutenção, reforma do telhado, cliente grande cobrando metas de emissões.
Gere a primeira mensagem
Escolha o segmento, o que você vende, com quem vai falar e o canal. O gerador monta um rascunho curto para você ajustar com o nome da empresa e um detalhe real dela. “Outra versão” troca as frases.
Cadência de 21 dias para conseguir a fatura
| Dia | Canal | Objetivo |
|---|---|---|
| 1 | Conta de bolso do segmento e pedido da fatura | |
| 2 | Ligação | Descobrir quem cuida da energia: financeiro, manutenção ou dono |
| 4 | Convite para o decisor técnico | |
| 7 | Só para quem autorizou na ligação do dia 2 (“posso te mandar por WhatsApp?”): uma pergunta sobre demanda ou cobrança extra | |
| 10 | Exemplo de economia num segmento parecido, com as premissas escritas | |
| 14 | Ligação | Propor análise da fatura ou visita técnica |
| 21 | Porta aberta, lembrando a data do próximo reajuste da distribuidora |
Na indústria, chame financeiro e manutenção para a mesma reunião: um enxerga o dinheiro, o outro sabe onde está o desperdício.
Duas mensagens para o meio da cadência
O gerador cuida do primeiro contato. Estas duas cobrem o trecho em que muita venda esfria: pedir a fatura e devolver a análise com uma faixa de economia, não com um número exato.
WhatsApp depois da ligação, pedindo a fatura
[Nome], obrigado pela conversa de hoje. Como combinamos, pode me mandar o PDF da última fatura de energia? Ela costuma trazer o histórico de consumo dos últimos 12 meses, e é com ele que eu faço a conta. Devolvo a análise até [dia], com as premissas por escrito.
E-mail com a análise
Assunto: a análise da fatura da [empresa], com as premissas
Oi, [nome]. Segue a análise feita com a fatura de [mês]. Hoje vocês pagam cerca de R$ [valor] por mês. Com [solução], a nossa estimativa de economia fica entre R$ [mínimo] e R$ [máximo] por mês; tarifa, reajuste, geração e regra de compensação usadas na conta estão na segunda página. Quinze minutos na quinta ou na sexta para eu mostrar a conta e você decidir se vale aprofundar?
Objeções que você vai ouvir
- “Já fizemos orçamento e ficou caro.” “Quando foi? Equipamento, regra de compensação e opções de financiamento mudaram. Vale refazer a conta com a fatura atual.”
- “O imóvel é alugado.” Ofereça geração remota, energia por assinatura ou eficiência, que não dependem de obra no telhado.
- “Não temos capital agora.” Mostre as opções sem investimento inicial (financiamento, locação, assinatura) e compare a parcela com a economia estimada.
- “A Lei 14.300 tirou a vantagem.” “Ela mudou a regra para sistemas novos. O que importa é o retorno com a regra atual, e esse a gente calcula com a sua fatura.”
- “Vamos esperar.” “Esperar também custa: cada mês sem decisão é uma fatura cheia. Posso deixar a análise pronta para quando fizer sentido?”
Conta de referência para um trimestre
Hipóteses para trocar pelos seus números, não um padrão do setor: 200 empresas dos perfis 1 e 2 abordadas; 8% mandam a fatura (16); metade aceita visita técnica (8); metade das visitas vira proposta (4); uma em cada quatro propostas fecha (1 contrato no trimestre).
A métrica-mãe é faturas recebidas. Se ela está baixa, o problema está na lista ou na primeira mensagem. Se ela está boa e os contratos não vêm, olhe a proposta: premissas pouco claras e economia prometida em número exato minam a confiança de quem precisa aprovar.
Erros comuns
- Falar de sustentabilidade antes de falar de dinheiro com o financeiro. Metas de emissões são argumento forte para quem já é cobrado por elas.
- Mandar orçamento sem ver a fatura: chute de consumo derruba a credibilidade.
- Ignorar quem paga a conta. No imóvel alugado, a decisão pode passar pelo proprietário.
- Oferecer usina grande para empresa pequena em baixa tensão.
- Prometer economia exata em vez de uma faixa com as premissas escritas.
Onde a Speedio entra
A fatura, você só vê quando o cliente manda. O que a Speedio faz é encurtar o caminho até ela:
- Priorizar quem tende a ter conta alta: filtros como CNAE, porte, faturamento, número de funcionários e região ajudam a separar os perfis 1, 2 e 3.
- Clonar os melhores contratos: parta dos clientes que já fecharam e encontre empresas parecidas.
- Falar com as duas pontas: colaboradores por nível e departamento, para chegar ao financeiro e à manutenção, com os contatos disponíveis; e-mail e telefone são validados no momento da consulta.
- Perceber o momento: a Speedio acompanha a mudança de cargo e de empresa dos decisores, e a consulta de CNPJ ajuda a qualificar a empresa antes da visita técnica.
São mais de 20 milhões de empresas ativas na base, e a lista segue para o CRM do time pelas integrações nativas.
Próximo passo
Para transformar o rascunho do gerador numa sequência de e-mails, use o guia de cold email. Para saber quantos clientes cabem no seu recorte, a calculadora de mercado faz a conta, e o guia Como definir o ICP ajuda a escolher entre os três perfis. Se a sua empresa também executa instalações e obras, o playbook de engenharia e construção mostra como acertar o momento de cada obra.