Monte a ficha do seu ICP e da persona, pronta para imprimir

Pergunte a três pessoas do comercial quem é o cliente ideal e você provavelmente vai ouvir três respostas. Não por falta de experiência: o ICP costuma morar na cabeça de cada um. Este construtor tira o ICP da cabeça e põe no papel, em quatro etapas curtas. No final, você tem uma ficha de uma página com a empresa ideal, quem decide dentro dela, os sinais de que é hora de abordar e quem fica de fora.

Leva uns dez minutos. Responda pensando nos clientes que você gostaria de clonar, e não em todos os que já compraram da sua empresa. As respostas ficam salvas neste navegador, para você voltar e imprimir depois. Nada do que você escreve sai daqui: para a Speedio vão só as opções marcadas em “para quem vocês vendem” e “ticket médio” e um registro de uso, com quantos campos foram preenchidos.

ICP e persona não são a mesma coisa

O ICP descreve a empresa: atividade, porte, região, momento. A persona descreve a pessoa que decide dentro dela: cargo, objetivo, dor, objeção. Você precisa dos dois. O ICP diz quais empresas entram na lista; a persona diz o que falar quando alguém atende o telefone. A ficha junta os dois no mesmo papel de propósito.

Como usar a ficha depois de impressa

1. Valide com quem vende. Leve a ficha para a próxima reunião do time e pergunte: "qual cliente que fechamos nos últimos seis meses não cabe aqui?". Cada exceção ensina alguma coisa.
2. Transforme em filtros. Cada linha precisa virar um critério que dá para checar: a atividade vira código CNAE (por exemplo, 6920-6/01 para atividades de contabilidade), o porte vira faixa de funcionários ou de faturamento, a região vira lista de estados.
3. Escreva a mensagem para a persona. A dor e a objeção da ficha são a matéria-prima da primeira linha do e-mail e da pergunta da ligação.
4. Teste com uma lista pequena. De 100 a 200 empresas, duas a três semanas de cadência, e compare a taxa de resposta com a de antes.
5. Revise a cada trimestre. Mercado muda, produto muda. A data de revisão na ficha lembra que ela é hipótese, e não verdade.

Sinais de que a ficha ainda está larga

• O setor é uma palavra só, como "serviços" ou "indústria";
• Todas as faixas de porte estão marcadas;
• Não existe nenhum critério de exclusão;
• A persona é "qualquer pessoa que decida";
• Ninguém sabe dizer qual pergunta separa um cliente com fit de um curioso.

O construtor avisa quando encontra alguns desses sinais. Para uma revisão completa, passe a ficha pelo checklist de ICP.

Próximo passo

Se você ainda não fez o exercício de olhar para os melhores clientes, o guia Como definir o ICP em 5 passos mostra o método completo. Com a ficha pronta, descubra quantas empresas existem no recorte com a calculadora de mercado e escreva a primeira mensagem para a persona no gerador de cold email.