Perfil de cliente ideal (ICP) · Diagnóstico
Seu ICP está bem definido? Faça o teste e receba uma nota de 0 a 100
Oito perguntas sobre clareza, dados, foco e validação do seu perfil de cliente ideal. Você recebe uma nota de 0 a 100 e a lista do que falta.
Faça um teste antes do teste. Na próxima reunião do comercial, peça para cada pessoa escrever num papel, sem conversar, para quem a sua empresa vende. Se aparecerem respostas como “empresas que precisam vender mais” ou “qualquer empresa com CNPJ”, o ICP (perfil de cliente ideal) ainda não está pronto para virar lista.
As oito perguntas abaixo medem o resto: se o perfil é claro, se dá para filtrar numa base de dados, se tem foco e se já foi testado. Cada resposta vale pontos, e a nota vai de 0 a 100. Mais útil que a nota é a lista do que falta, em ordem de quanto cada item pesa.
8 perguntas · cerca de 2 minutos · sem cadastro
Qual é a nota do seu ICP?
Responda pensando no ICP que o time usa hoje, não no que está planejado. Ao tocar numa opção, o teste avança sozinho; o botão Voltar desfaz qualquer escolha.
As respostas ficam neste navegador; para a Speedio vai só um registro de uso com a nota e a faixa. Nada de e-mail, telefone ou cadastro.
O que a nota mede
| Bloco | O que pergunta | Peso |
|---|---|---|
| Clareza | O ICP cabe numa frase? Nasceu dos melhores clientes? | 30 |
| Dados | Os critérios viram filtro? Vocês sabem quantas empresas existem no recorte? | 25 |
| Foco | Há critérios de exclusão? Vocês sabem quem decide a compra? | 20 |
| Uso | O time concorda sobre o que é lead bom? O ICP já passou por uma lista real? | 25 |
A frase, a origem do perfil, os critérios filtráveis e o teste com uma lista real valem 15 pontos cada; as outras quatro valem 10. São essas quatro perguntas, as de 15 pontos, que mais mudam a lista: um ICP bonito no papel e nunca testado vale menos do que um rascunho que já passou por duas cadências.
Do vago ao filtrável: um exemplo
Exemplo ilustrativo, com empresa fictícia. A Contábil Exemplo, um escritório de contabilidade de Belo Horizonte, descrevia o próprio ICP assim: “pequenas e médias empresas que querem organizar as finanças”. Nota baixa em clareza e em dados, porque nenhum desses critérios vira filtro.
Depois de olhar os 20 clientes que mais tempo ficaram, a frase virou: “clínicas odontológicas e médicas com 5 a 30 funcionários em BH e região metropolitana, cujo dono perde horas com a folha de pagamento”. Atividade (CNAE), porte e região agora são filtros, e o problema da folha vira a primeira frase da mensagem. Com os critérios de exclusão escritos (nada de redes com mais de dez unidades, que costumam ter contabilidade própria), a nota sobe de novo.
Nota baixa tem conserto rápido
- Escreva a frase. Setor, porte, região e problema. Uma tarde com os dados dos clientes resolve, e o método em 5 passos para definir o ICP mostra como.
- Conte o recorte. Algumas centenas de empresas pedem abordagem conta a conta; dezenas de milhares pedem priorização. A calculadora de mercado faz a conta em reais.
- Teste pequeno. De 100 a 200 empresas, duas a três semanas de cadência e um critério ajustado por vez. É o que transforma hipótese em dado.
Ainda vende sozinho e tem poucos clientes para analisar? O guia ICP do zero adapta tudo isso para quem está começando.
Próximo passo
Com a nota em mãos, passe pelo checklist de ICP para conferir item a item o que já está pronto para virar lista e cadência. E se quiser ver como o ICP se encaixa no resto da operação, o teste de maturidade comercial mostra em que nível está o comercial inteiro. Para escrever o que falta, monte a ficha no construtor de ICP e persona.