IA na prospecção · Exemplo prático · 4 min de leitura
A lista que a IA inventou, e como montar uma de verdade
Uma distribuidora fictícia pediu à IA uma lista de clientes e recebeu CNPJs inventados. A divisão certa entre IA e base de dados, e um conferidor de CNPJ.
Exemplo ilustrativo
A empresa, as pessoas e os números desta história são fictícios. Não é o caso de um cliente: é um roteiro para você comparar com o que acontece aí.
Paulo é gerente comercial da Embalagens Exemplo, uma distribuidora de embalagens em Caxias do Sul. Numa segunda-feira, ele pediu a um assistente de IA: "Liste 40 indústrias de alimentos do Rio Grande do Sul, com 50 a 200 funcionários, com CNPJ, e-mail e telefone do responsável por compras". Em segundos, recebeu uma tabela impecável. A SDR do time passou a terça-feira inteira tentando usar aquela lista.
O que a terça-feira revelou
- 11 dos 40 CNPJs não passaram no cálculo do dígito verificador: eram números que nunca existiram.
- 7 empresas não apareciam em lugar nenhum com aquele nome.
- Os e-mails seguiam todos o padrão nome.sobrenome@empresa.com.br, e a maior parte voltou.
- As duas empresas que atenderam o telefone tinham mais de 500 funcionários e já compravam de um fornecedor fixo.
Não é defeito de uma ferramenta específica. Um assistente de IA escreve o que é provável; a não ser que esteja ligado a uma base de dados, ele não consulta cadastro nenhum. Um número de 14 dígitos tem cara de CNPJ, e um e-mail no padrão da empresa tem cara de e-mail. Parecer certo não é ser certo, e a IA não avisa a diferença. É isso que se chama de alucinação.
A divisão certa: a base lista, a IA trabalha em cima
| Etapa | Quem faz | Por quê |
|---|---|---|
| Traduzir o ICP em critérios | IA sugere, você confere | Ela propõe CNAEs e sinais; o código se confere na tabela oficial da CNAE, do IBGE |
| Montar a lista | Base de dados | Empresa, CNPJ, porte e endereço existem num cadastro ou não existem |
| Achar os contatos | Base, com validação | E-mail e telefone precisam ser conferidos antes do envio |
| Priorizar e agrupar | IA, com os dados que você passou | Organizar uma tabela é trabalho de linguagem |
| Escrever a abordagem | IA rascunha, você revisa | O fato vem da lista; o tom vem de você |
Como o Paulo refez a lista
- Pediu à IA só os critérios: que atividades da CNAE cobrem indústrias de alimentos. Conferiu na tabela oficial e ficou com a divisão 10, fabricação de produtos alimentícios.
- Montou a lista numa base de dados de empresas, filtrando CNAE, porte e região. Cada linha veio de um cadastro, com CNPJ de verdade.
- Voltou à IA com a tabela colada: "Agrupe estas empresas por subsetor e porte e diga por qual grupo começar. Use só os dados da tabela e não acrescente empresas".
- Antes de abrir a cadência, conferiu dez linhas à mão: CNPJ, site e cargo do contato.
A lista nova ficou menor e menos bonita que a da IA. Mas cada linha existia.
Confira a lista que você já tem
Quatro regras contra dado inventado
- Não peça à IA um dado que só existe em cadastro: CNPJ, telefone, e-mail, faturamento, número de funcionários, nome de quem decide.
- Dê a tabela e peça trabalho sobre ela: agrupar, resumir, priorizar, escrever.
- Exija fonte para cada afirmação e trate o resto como hipótese.
- Confira uma amostra antes de usar a lista inteira. Se uma linha em dez estiver errada, pare e descubra por quê.
Próximo passo
Com a lista certa, a IA volta a ser uma ótima ajudante: os prompts para pesquisar contas já trazem a regra de citar fonte. Para manter a base boa depois que ela entra no CRM, veja quanto custa prospectar com dados desatualizados. E como toda lista carrega dados de pessoas, o guia de LGPD na prospecção B2B mostra como registrar a origem de cada contato.