Listas de empresas por setor com os decisores mapeados

A lista é a matéria-prima da prospecção. Com uma lista boa, a mensagem certa encontra a pessoa certa; com uma lista ruim, nem o melhor roteiro salva a semana. Na Speedio, você parte do seu perfil de cliente ideal (ICP) e chega a uma lista por setor e região com os decisores mapeados e os contatos disponíveis para falar com eles: e-mail, telefone, WhatsApp e LinkedIn.

Do ICP à lista em quatro passos

1. Defina o recorte. Setor (pela atividade econômica do CNPJ, o CNAE), região e porte. É aqui que um mercado de milhões de empresas vira algumas centenas de contas com fit.
2. Escolha as áreas dos decisores. Quem decide a compra do que você vende: operações, financeiro, comercial, tecnologia, sócios. Com os decisores por área, você evita cair na recepção ou em alguém sem poder de decisão.
3. Confira os contatos. E-mail e telefone são validados no momento da consulta, e WhatsApp e LinkedIn dos decisores aparecem quando disponíveis, para a cadência usar mais de um canal.
4. Leve a lista para onde o time trabalha. Pelas integrações, ela vai direto para o CRM (o sistema de gestão de clientes), sem planilha circulando por e-mail.

Exemplos por setor

Indústria

Indústrias de transformação com 50 a 500 funcionários no interior de São Paulo. Decisores: diretoria industrial, manutenção e compras. Bons ganchos de abordagem: paradas de produção, custo de manutenção, expansão de linha.

Serviços B2B

Escritórios de contabilidade com mais de dez funcionários nas capitais do Sudeste. Decisores: sócios e gerência de operações. Ganchos: crescimento da carteira de clientes, retrabalho e prazos fiscais.

Tecnologia

Empresas de software com 20 a 200 funcionários. Decisores: liderança de vendas, marketing e sócios fundadores. Ganchos: contratação de vendedores, entrada em um novo segmento, metas de crescimento.

Saúde

Clínicas e laboratórios com mais de uma unidade. Decisores: diretoria administrativa e financeira. Ganchos: gestão de várias unidades, faturamento de convênios, abertura de filiais.

Quantas empresas colocar em cada lista

A lista ideal é a que o seu time consegue trabalhar bem, do primeiro ao último toque. Um jeito simples de calcular: multiplique quantas empresas cada pessoa consegue começar a abordar por dia pelo número de dias úteis do ciclo da cadência. Com duas pessoas iniciando 20 empresas por dia, uma lista para um ciclo de três semanas fica perto de 600 empresas. Listas muito maiores do que isso envelhecem antes de serem trabalhadas.

Cuidados antes de começar a cadência

• Tire da lista os clientes atuais e as empresas com negociação aberta no CRM;
• Aborde uma pessoa por área de cada vez, para a empresa não receber a mesma mensagem em vários ramais;
• Registre a origem e a data de cada lista, para comparar resultados entre recortes;
• Respeite imediatamente quem pedir para não ser contatado.

Próximo passo

Para refinar o recorte, veja como combinar os filtros avançados. Para levar a lista direto ao CRM, confira a integração com Pipedrive, HubSpot, RD Station e outros. Com a lista pronta, o modelo de cadência de 14 dias mostra como trabalhá-la. E se a sua empresa vende principalmente para o consumidor final, vale ler onde a prospecção B2B ainda cabe. Para a abordagem de cada mercado, há playbooks prontos, como o de saúde e o da indústria; os outros estão em playbooks por setor.