Playbooks por setor · Playbook · 6 min de leitura
Corretoras com carteira PJ: playbook de prospecção pela renovação
Quem tem frota, equipe ou comércio exterior, quando abordar antes do vencimento e o que dizer. Com planejador de abordagem pela data de renovação.
Seguro empresarial tem algo que quase nenhum outro produto B2B tem: data marcada para a decisão. Toda apólice vence. A corretora que descobre essa data e chega antes, com tempo para cotar direito, disputa a conta. A que chega na semana do vencimento ouve “já renovamos, me procura no ano que vem”, e raramente procura.
Este playbook é para corretoras que querem crescer a carteira PJ. Ele mostra quem tem cada necessidade, os sinais para filtrar, quando abordar antes da renovação, o que dizer e um planejador que calcula o mês certo de começar em cada ramo. Se a sua corretora atende empresas, dá para aplicar já na próxima lista.
Quem tem cada necessidade
| Ramo | Empresas com a necessidade | Sinal para filtrar |
|---|---|---|
| Saúde e vida em grupo | Empresas com equipe registrada: quanto maior o quadro, maior a conta | Número de funcionários e crescimento do quadro |
| Frota | Transportadoras (CNAE 4930-2/01 e 4930-2/02), distribuidoras e locadoras de veículos (7711-0/00) | Atividade, porte, vagas para motorista |
| Patrimonial | Indústrias (seção C), atacadistas (divisão 46) e varejo com estoque | Porte, faturamento, número de unidades |
| Transporte de cargas | Transportadoras, importadoras e exportadoras | Operações de importação e exportação |
| Responsabilidade civil e D&O | Construção (divisões 41 a 43), saúde (divisão 86) e empresas com diretoria estruturada | Atividade, porte, quadro de sócios |
Quem decide muda por ramo: benefícios passam pelo RH e são aprovados pelo financeiro; frota e carga, pela logística; patrimonial e responsabilidade civil, pelo financeiro ou pelos sócios. Mapeie pelo menos duas pessoas por conta.
Dores e gatilhos
- Reajuste pesado no plano de saúde, puxado pela utilização do ano (nos contratos com 30 vidas ou mais);
- Sinistro mal atendido pelo corretor atual: a empresa só descobre o problema quando precisa;
- Apólice que não acompanhou a empresa: galpão novo, frota maior, estoque dobrado e o seguro igual;
- Vencimentos espalhados em várias seguradoras, sem ninguém olhando o conjunto;
- Gatilhos de momento: renovação nos próximos meses, unidade nova, primeira importação, contrato com o governo que pede seguro garantia, diretor financeiro ou de RH novo.
Planejador: quando começar a abordar
Escolha o ramo e o mês de vencimento da apólice da empresa-alvo. As antecedências são uma regra prática nossa, não uma norma do mercado: ajuste ao tempo que as suas seguradoras levam para cotar.
Cadência dentro da janela
Com a data em mãos, a cadência tem 6 toques em 3 semanas. A ligação pesa mais do que em outros setores, porque a primeira conversa serve para levantar informação:
- Semana 1, ligação e e-mail. Confirme vencimento, corretor atual e o que incomoda; mande um e-mail com o resumo.
- Semana 1, LinkedIn. Convite para quem aprova: financeiro ou sócios.
- Semana 2, e-mail. Algo útil, como as coberturas que empresas do setor dela costumam esquecer.
- Semana 2, WhatsApp, para quem autorizou na ligação. Peça a apólice atual para análise e diga para que os dados serão usados.
- Semana 3, ligação. Marque a apresentação do diagnóstico.
- Fora da janela. Um toque por trimestre até a próxima renovação.
Mensagens de exemplo
E-mail · benefícios
Assunto: renovação do plano de saúde da [empresa]
Oi, [nome]. Em planos empresariais com 30 vidas ou mais, o reajuste costuma ser negociado com base na utilização do ano; nos menores, vale o reajuste do agrupamento de contratos da operadora. Quem chega à renovação com esses números analisados negocia melhor. Quando vence o contrato de vocês? Se faltarem quatro meses ou mais, dá tempo de preparar a negociação com calma.
WhatsApp · frota, depois da ligação
Oi, [nome], aqui é [seu nome], da [corretora]. Como combinamos por telefone, para cotar a frota da [empresa] preciso da apólice atual e da lista de veículos. Pode mandar por aqui ou por e-mail. Uso os dados só para a cotação.
LinkedIn · diretora de RH nova
[Nome], vi que você chegou à [empresa] para liderar o RH. Benefícios costumam entrar cedo na pauta de quem assume a área. Quando fizer sentido olhar o plano de saúde e o seguro de vida da equipe, conte comigo para comparar cenários antes da próxima renovação.
Objeções comuns
“Já tenho corretor.”
“Normal, quase toda empresa tem. Não peço para trocar agora: peço para comparar na próxima renovação. Quando vence a apólice de vocês?”
“Vence só daqui a oito meses.”
Ótima notícia, porque dá tempo de fazer direito. Combine o retorno no início da janela, registre no CRM e cumpra.
“Só quero preço.”
“Consigo cotar. Para comparar preço de verdade, preciso da apólice atual: cobertura e franquia mudam o valor tanto quanto a seguradora.”
“Isso é com o RH.”
“Obrigado. Quem cuida dos benefícios e quem aprova o valor? Prefiro falar com os dois para não refazer a cotação.”
Métricas de referência
Exemplo ilustrativo: troque pelas suas hipóteses
300 empresas do ICP com vencimento conhecido dão, em média, 25 vencimentos por mês (300 ÷ 12). Se 30% aceitam cotar, são 7 ou 8 cotações por mês; se 1 em cada 4 fecha, perto de 2 apólices novas por mês, todo mês.
O número que mais mexe nessa conta é o primeiro: quantas datas de vencimento você conhece. Por isso, a pergunta mais valiosa da primeira ligação é simples: “quando vence?”.
Erros comuns
- Chegar na semana do vencimento: sem tempo para cotar, a empresa renova onde está;
- Não registrar a data: vencimento anotado no caderno some; no CRM, vira tarefa;
- Cotar sem a apólice atual: a comparação fica injusta e a proposta perde credibilidade;
- Falar só com o RH: quem assina o reajuste costuma estar no financeiro.
Onde a Speedio entra
Com a Speedio, a corretora chega aos perfis que costumam ter frota, equipe grande ou estoque combinando filtros como CNAE, porte, número de funcionários, faturamento e região, e usa os dados de importação e exportação para achar candidatos a seguro de transporte internacional. Nas empresas da lista, chega aos decisores mapeados por departamento (financeiro, RH, logística), com os contatos disponíveis; e-mail e telefone são validados no momento da consulta. A lista vai direto para o CRM, que é onde a data de vencimento de cada conta deve morar.
Próximo passo
Os roteiros de ligação estão em scripts de prospecção. Para manter completa a base de clientes e prospects, veja enriquecimento de dados B2B; e para os toques fora da janela, use o modelo de cadência outbound B2B.