Playbooks por setor · Playbook · 6 min de leitura
Provedores e integradores: como vender internet e rede para empresas
Cobertura primeiro: quem depende de conexão, como abordar TI e donos, como lidar com a fidelidade e quanto o outbound PJ soma de receita recorrente.
Provedor só vende onde a rede passa. Parece óbvio, mas é a regra que mais se perde quando o comercial PJ começa a prospectar: a lista vem do estado inteiro, metade das empresas está fora da cobertura, e o vendedor descobre isso depois de três ligações e uma visita técnica. Comece pelo mapa. A área de cobertura de hoje, ou a que a rede alcança nos próximos meses, é o primeiro filtro, antes do CNAE.
Este playbook é para provedores regionais que vendem link dedicado, internet empresarial e telefonia, e para integradores de cabeamento, Wi-Fi corporativo, câmeras e redes que vendem para outras empresas.
Quem depende de conexão
O ICP de telecom não é “empresa que usa internet”, porque todas usam. É a empresa que perde dinheiro quando a conexão cai.
| Perfil | CNAEs para filtrar | Por que a conexão dói | Quem decide |
|---|---|---|---|
| Saúde ambulatorial e laboratórios | 8630-5/03 (consultas), 8630-5/04 (odontologia), 8640-2/02 (laboratórios clínicos) | Agenda, prontuário e laudos em sistema na nuvem | Sócio ou gerente administrativo |
| Contabilidade e advocacia | 6920-6/01 (contabilidade), 6911-7/01 (serviços advocatícios) | Sistemas do governo, processos eletrônicos e prazos | Sócio |
| Varejo com caixa | 4711-3/02 (supermercados), 4771-7/01 (farmácias) | Cartão no caixa, PIX e emissão de nota dependem da conexão | Dono, gerente ou TI da rede |
| Hotéis e escolas | 5510-8/01 (hotéis), 8513-9/00 (ensino fundamental) | Wi-Fi faz parte do serviço para hóspede e aluno | Gerência geral, direção ou TI |
| Indústrias e empresas com filiais | Divisões 10 a 33; CNPJs com a mesma raiz em endereços diferentes | Sistema de gestão, unidades conectadas, Wi-Fi no galpão | TI, compras ou diretoria |
Um canal que costuma valer por muitas vendas: as empresas de TI terceirizada (6209-1/00, suporte técnico e manutenção em TI, e 6204-0/00, consultoria em TI), que cuidam da rede de dezenas de pequenas e médias empresas.
Gatilhos para ligar agora
- Mudança de endereço ou unidade nova. No cadastro da Receita, a filial nova aparece com a mesma raiz de CNPJ da matriz.
- TI novo na casa. Vaga aberta para infraestrutura ou troca do responsável de TI: quem chega revisa contratos.
- Sistema indo para a nuvem. Sistema de gestão, prontuário eletrônico ou caixa conectado aumentam a dependência do link.
- Fidelidade vencendo. Pergunte a data no primeiro contato e agende a retomada.
- Queda recente. Quem ficou uma tarde parado lembra do prejuízo por meses.
- Rede chegando num bairro ou distrito industrial. Aborde o bloco inteiro, com ligação e visita na mesma semana.
Cadência de 12 dias com visita
| Dia | Canal | O que fazer |
|---|---|---|
| 1 | Ligação | Confirmar o endereço (cobertura) e quem cuida da internet |
| 1 | Mensagem curta só para quem atendeu e autorizou (“posso te mandar por WhatsApp?”), com a pergunta sobre a última queda | |
| 3 | Para TI ou administrativo: link com SLA ou redundância | |
| 5 | Visita | Porta a porta em bloco no bairro coberto, para agendar a viabilidade técnica |
| 7 | Para a TI de empresas médias | |
| 9 | Ligação | Proposta de visita técnica |
| 12 | Porta aberta, com a data da fidelidade anotada |
Três mensagens para adaptar
WhatsApp para uma clínica, depois da ligação
Oi, [nome]! Aqui é a [seu nome], da [Provedor Exemplo]. Como combinamos na ligação, sigo por aqui: nossa fibra passa na [rua] e atendemos empresas aqui do bairro. Pergunta rápida: quando a internet cai, a agenda e o prontuário de vocês param junto? Se sim, posso mostrar como fica um segundo link de reserva, sem mexer no que vocês já têm.
E-mail para a TI de uma indústria
Assunto: link dedicado para a planta de [cidade]
Oi, [nome]. Vi que a [Indústria Exemplo] tem planta no [distrito industrial], onde a nossa rede chega. Para quem roda sistema de gestão na nuvem, um link dedicado com SLA e suporte local costuma resolver mais do que trocar de plano. Vocês têm redundância hoje ou dependem de um link só?
Abertura de ligação para um escritório de contabilidade
Oi, tudo bem? É o [nome], da [Provedor Exemplo], aqui do [bairro]. Falo rapidinho: em época de entrega de obrigações, a internet de vocês já deixou alguém na mão? [...] Temos fibra empresarial na sua rua. Posso agendar uma visita de dez minutos para ver a viabilidade?
Objeções
- “Estamos na fidelidade.” “Até quando? Anoto a data e volto dois meses antes. E um link de reserva não depende do contrato atual.”
- “A operadora grande é mais segura.” “Quanto tempo levou o último atendimento? Vale comparar SLA por escrito, suporte local e prazo de visita técnica.”
- “Quem cuida disso é a TI terceirizada.” “Ótimo, posso falar com eles?” É a porta para uma parceria que traz outros clientes.
- “Está funcionando.” “Que bom. Quanto custa uma tarde parada aí? A conversa é sobre o dia em que não funcionar.”
- “O seu preço é maior.” Compare plano com plano: banda, SLA, suporte e tempo de reparo. Link dedicado não é banda larga com outro nome.
Quanto o outbound PJ soma em 12 meses?
Em telecom, cada contrato novo vira receita todo mês, e cada cancelamento tira um pedaço. O simulador mostra a receita recorrente que a prospecção constrói em um ano. Os valores são hipóteses: troque pelos seus.
Erros comuns
- Montar a lista sem o filtro de cobertura.
- Vender velocidade para quem compra estabilidade.
- Esquecer a data da fidelidade que o cliente contou na primeira ligação.
- Ignorar a TI terceirizada como canal.
- Medir só vendas novas: receita que entra por um lado e sai por cancelamento não aparece no relatório de vendas.
Uma nota sobre WhatsApp e dados: a LGPD (Lei nº 13.709/2018) também vale para dados de pessoas dentro das empresas, como nome, cargo e telefone. Bases legais como o legítimo interesse costumam entrar nessa conversa, mas quem define como a sua empresa registra a origem dos dados e atende pedidos de exclusão é o seu jurídico. Na prática: identifique-se, seja breve e respeite quem pede para não receber mais mensagens.
Onde a Speedio entra
- Região e perfil: filtros como região, CNAE, porte, faturamento e número de funcionários, que dá uma ideia de quantas pessoas dependem da rede.
- Contexto técnico: entre os dados avançados está a tecnologia usada pela empresa. Na demonstração, peça para ver como esse dado aparece no seu recorte.
- Decisores: colaboradores por nível e departamento (TI, administrativo, diretoria), com os contatos disponíveis (e-mail, telefone, WhatsApp e LinkedIn, quando houver); e-mail e telefone são validados no momento da consulta. A Speedio também acompanha a mudança de cargo e de empresa dos decisores, útil para perceber quando chegou um TI novo.
- Base atual: o enriquecimento completa a base ou o CRM que você já tem, para oferecer link de reserva e telefonia aos clientes PJ de hoje.
- CRM: a lista vai direto para o CRM do time pelas integrações nativas.
Próximo passo
Para as falas de ligação e WhatsApp, use os scripts de prospecção. Para chegar à TI de empresas médias, veja prospecção no LinkedIn sem parecer spam; para acompanhar o funil semana a semana, as métricas de prospecção. Se você também faz cabeamento em obras novas, o playbook de engenharia e construção mostra em que fase da obra entrar.