Métricas e funil · Artigo · 4 min de leitura
As 7 métricas de prospecção para olhar toda semana
Das contas trabalhadas à taxa de reunião: quais números acompanhar, como calcular cada um e o que eles revelam sobre a operação.
Muitos times de prospecção medem atividade: ligações feitas, e-mails enviados, mensagens disparadas. São os números mais fáceis de inflar e os que menos explicam por que a agenda está cheia ou vazia. O que interessa é o que acontece com as contas, ou seja, as empresas abordadas. Sete métricas, olhadas toda semana, por SDR (o pré-vendedor) e por lista, contam quase tudo sobre a saúde da operação.
As 7 métricas, uma por uma
| Métrica | Como calcular | O que revela |
|---|---|---|
| 1. Contas trabalhadas | Empresas que receberam o primeiro toque da cadência na semana | Capacidade real do time e se falta lista para trabalhar |
| 2. Taxa de contato | Contas com alguma conversa ÷ contas trabalhadas | Qualidade dos dados: telefone, e-mail e decisor certos |
| 3. Taxa de resposta | Contas que responderam, inclusive com um "não" ÷ contas trabalhadas | Se o recorte e a mensagem fazem sentido para quem recebe |
| 4. Taxa de reunião marcada | Reuniões marcadas ÷ contas trabalhadas | Eficiência do conjunto: lista, mensagem e cadência |
| 5. Comparecimento | Reuniões realizadas ÷ reuniões marcadas | Qualidade da qualificação e da confirmação |
| 6. Reunião para oportunidade | Oportunidades aceitas pelo vendedor ÷ reuniões realizadas | Se o SDR qualifica bem e se o ICP está alinhado com vendas |
| 7. Tempo até a primeira reunião | Dias entre a entrada da conta na lista e a reunião marcada | Velocidade da operação e onde ela trava |
Repare que todas as taxas usam contas no denominador, não atividades. Uma empresa que recebeu oito toques continua sendo uma conta. Assim, a taxa de reunião de uma cadência longa pode ser comparada com a de uma cadência curta sem distorção.
Atividade, sozinha, é métrica de vaidade
Cem ligações por dia não dizem nada se oitenta caem em números errados. Atividade é entrada: serve para diagnosticar, não para comemorar. Imagine dois SDRs na mesma semana. O primeiro fez 300 ligações e marcou três reuniões; o segundo fez 180 e marcou seis. Olhando só atividade, o primeiro parece mais produtivo. Olhando contas e reuniões, fica claro quem tem uma lista melhor ou uma abordagem mais afiada — e o que vale replicar no time.
Isso não significa abandonar a contagem de atividades. Significa usá-la para responder perguntas específicas, como "a taxa de contato caiu porque o time ligou menos ou porque os números estão errados?".
Como ler os números juntos
Cada métrica sozinha engana; combinadas, elas apontam o gargalo:
- Contato baixo e boa resposta entre quem atendeu: o problema é dado desatualizado, não mensagem.
- Contato bom e resposta baixa: revise o recorte e a primeira frase da abordagem.
- Boa resposta e poucas reuniões: o pedido de reunião está fraco ou chega cedo demais.
- Reuniões marcadas e baixo comparecimento: falta confirmação, ou a qualificação está frouxa.
- Muitas reuniões e poucas oportunidades: SDR e vendedor não concordam sobre o que é um bom lead. Hora de revisar o ICP juntos.
O ritual semanal de 30 minutos
Métrica que ninguém olha não muda nada. Um ritual curto, sempre no mesmo dia, resolve:
- Volume: as contas trabalhadas bateram o planejado? Se não, por falta de lista ou de tempo?
- Taxas: compare com as quatro semanas anteriores, por SDR e por lista. Procure a maior queda, não a média.
- Uma decisão: escolha o gargalo mais caro e uma ação para a semana. Uma só.
- Registro: anote o que foi decidido. Na semana seguinte, a primeira pergunta é se funcionou.
Com quatro ou cinco semanas de histórico, você passa a enxergar tendências em vez de reagir a uma semana ruim.
Para isso não é preciso uma ferramenta de BI. Um CRM com etapas bem definidas e uma planilha semanal resolvem. O que não pode faltar é a data de cada mudança de etapa: é ela que permite calcular as taxas, o tempo até a reunião e comparar uma semana com a outra.
Próximo passo
Com as taxas em mãos, dá para fazer a conta inversa e descobrir quantas contas o time precisa abordar para bater a meta: o guia do funil de prospecção mostra o passo a passo. Se a métrica que mais incomoda é a velocidade, veja como encurtar o tempo até a primeira reunião. E para transformar tudo isso em hábito diário, vale montar uma rotina de SDR que protege os blocos de prospecção. Para juntar esses números num painel, veja o dashboard de prospecção e a pauta do ritual semanal de pipeline.