Canais e parcerias: um atalho para o B2B sem montar um time do zero

Montar do zero um time para vender a empresas, numa operação que nasceu vendendo ao consumidor, é caro e demorado: contratação, treinamento, meses até a primeira venda grande. Existe um caminho do meio: chegar às empresas por meio de quem já conversa com elas todos os dias. É o que se chama de canal: revendas, indicadores e parceiros que levam o seu produto a uma carteira que você ainda não tem.

Quatro tipos de parceiro

• Revendas e distribuidores. Compram de você e revendem com margem. Fazem sentido quando o produto tem giro e o parceiro já atende o seu cliente final.
• Indicadores. Escritórios de contabilidade, consultorias, corretoras de benefícios e agências conversam com donos e gestores toda semana. Ganham comissão por venda fechada.
• Empresas complementares. Atendem o mesmo cliente sem concorrer com você: a marca de cafés especiais e quem aluga máquinas para escritórios, o buffet e a organizadora de eventos corporativos.
• Associações e entidades. Associações comerciais, sindicatos patronais e condomínios empresariais fecham convênios que alcançam muitas empresas de uma vez.

Parceiro também se prospecta

Esperar o parceiro aparecer é repetir a dependência de indicação em outra escala. Recrutar parceiros é uma prospecção B2B como outra qualquer, com lista, cadência e mensagem. Comece pelo recorte, como “escritórios de contabilidade com mais de dez funcionários na Grande Curitiba” ou “distribuidoras de bebidas do interior paulista”. Depois, fale com quem decide, quase sempre o sócio, sobre o que ele ganha: uma receita a mais, um serviço novo para a carteira dele, um motivo para ligar para os clientes.

O acordo: simples e por escrito

Três perguntas precisam de resposta antes do primeiro parceiro: quanto ele ganha (comissão sobre a primeira venda, sobre a recorrência ou margem de revenda), como uma indicação é registrada, para ninguém disputar de quem é o cliente, e quando ele recebe. Evite exclusividade no começo; ela faz sentido depois que o parceiro provar que vende.

Ativar é mais difícil que assinar

Muita parceria morre na gaveta logo depois da assinatura. Para vender, o parceiro precisa de um kit: uma página sobre o que você resolve, a tabela de preço, respostas para as objeções comuns e um jeito fácil de indicar, como um formulário ou um número de WhatsApp. Nos primeiros 30 dias, faça a primeira venda junto com ele. Depois, mantenha uma conversa mensal e mostre o que aconteceu com cada indicação.

Os números do canal

Acompanhe o canal separado das vendas ao consumidor e da venda direta a empresas. Cinco números bastam: parceiras ativas (não as cadastradas), indicações por parceira, conversão das indicações, tempo até a primeira indicação de cada parceira nova e receita por parceira. Se a primeira indicação demora mais de dois meses, olhe para o kit e para o acompanhamento antes de culpar o parceiro.

Próximo passo

Antes de recrutar o primeiro parceiro, confira se a operação está pronta para atender empresas com o checklist da frente B2B. Se a equipe ainda pensa como varejo, o texto sobre o que muda quando o cliente é um CNPJ ajuda a alinhar. E, para a cadência de recrutamento, adapte o modelo de cadência de 14 dias à conversa com parceiros.