Métricas e funil · Checklist · 4 min de leitura
Processo comercial sem CRM caro, em 14 peças que cabem numa planilha
Etapas, critérios, colunas, rotina e números: confira o que já existe no seu processo e baixe uma planilha-modelo para começar hoje.
“Processo comercial” soa como coisa de empresa grande, com CRM (o sistema que registra clientes e negociações), diretoria e reunião de previsão. Na prática, é um conjunto de combinados: em que etapa cada negociação está, qual é o próximo passo, quem faz e quando. Nada disso exige software caro. Exige uma planilha bem pensada e o hábito de mantê-la viva.
Marque o que já existe na sua empresa. O progresso fica salvo neste navegador, e a planilha-modelo está logo depois da lista.
Marque o que já existe
Marque o que já existe no seu processo.
O caminho da venda
Por exemplo: lista, primeiro contato, conversa marcada, proposta, ganho ou perdido.
“Conversa marcada” quer dizer data e horário aceitos pelo decisor. Sem critério, tudo vira “em andamento”.
Sem orçamento, sem fit, sem resposta, momento errado. Poucas opções já mostram um padrão em alguns meses.
A planilha
Evita linha duplicada e permite consultar os dados públicos da empresa na Receita Federal.
É a coluna mais importante: negociação sem próxima data é negociação esquecida.
Indicação, prospecção ativa, site, evento. Daqui a três meses você vai querer saber de onde vêm os clientes.
Com ela, você calcula ciclo de venda e taxas de conversão sem ferramenta nenhuma.
A rotina
Cinco minutos antes de encerrar o expediente. Registro feito na semana seguinte vira memória inventada.
Linhas com data vencida, propostas paradas e os números da semana, sempre no mesmo dia.
Primeiro contato, follow-up, envio de proposta e retomada: ajustar leva um minuto; escrever do zero, dez.
Os números
Três números bastam para ver se o problema está na lista, na mensagem ou na quantidade.
Ele diz com quantas semanas de antecedência a prospecção precisa acontecer.
Cuidados
A LGPD (Lei nº 13.709/2018) também alcança dados profissionais. Na dúvida sobre o uso, fale com quem cuida do jurídico.
Mais de uma pessoa editando, follow-ups escapando, linhas demais para a revisão semanal.
Planilha-modelo do primeiro processo comercial
Traz as colunas que a lista acima pede (empresa, CNPJ, cidade, decisor, cargo, contatos, origem, etapa, datas, próximo passo e motivo de perda) e duas linhas de exemplo com empresas fictícias. Abre no Excel e no Google Planilhas (lá, use Arquivo e depois Importar).
Como ler o seu resultado
- Até 5 itens: comece por “O caminho da venda”. Escrever etapas e critérios leva uma tarde e organiza todo o resto.
- De 6 a 10: a estrutura existe; o que costuma faltar é a rotina. Proteja a revisão semanal por um mês antes de mexer em outra coisa.
- De 11 a 14: o processo está de pé. O próximo ganho vem de colocar mais empresas boas no topo, com constância.
Quando trocar a planilha por um CRM
A planilha não é um estágio inferior; é um estágio. Ela funciona enquanto uma pessoa cuida de tudo e as linhas cabem numa revisão semanal. Quando entra a segunda pessoa, ou quando os follow-ups escapam mesmo com a rotina em dia, um CRM simples resolve o que a planilha não resolve: lembretes, histórico por empresa e edição ao mesmo tempo. Como o modelo já separa empresa, decisor, etapa e datas, a mudança tende a ser uma importação, e não um recomeço.
Próximo passo
Processo pronto pede movimento: o plano de prospecção em uma hora por dia mostra como alimentar a planilha sem largar a operação. Para ver essas peças funcionando numa história, leia o exemplo de como sair da dependência de indicação. E quando os números crescerem, as 7 métricas de prospecção mostram o que acompanhar. Para ver em que nível a operação está, faça o teste de maturidade comercial.