Qualidade de dados · Animação
A conta do dado desatualizado: horas de SDR e e-mails no spam
Uma lista envelhece na tela: e-mail que volta, decisor que saiu, empresa que fechou. A conta em horas de SDR e o custo escondido no domínio de envio.
Ninguém marca na agenda o dia em que a lista estragou. Ela sai ótima, entra no CRM e fica lá enquanto o mercado anda: gente troca de emprego, empresa muda de telefone, outra fecha as portas. Meses depois, o SDR (pré-vendedor) da sua empresa passa a manhã discando para números que não existem, e o problema parece falta de esforço. A animação mostra esse envelhecimento e põe a conta na tela.
A conta, para refazer com os seus números
Os valores abaixo são um exemplo ilustrativo, os mesmos da animação. Troque cada um pelos da sua operação:
| Item | Exemplo | Onde achar o seu |
|---|---|---|
| Contatos na lista da cadência | 500 | Quantos entram em cadência por mês |
| Parcela com algum problema | 1 em cada 5, ou 100 | Bounces e números inválidos da última lista |
| Tempo perdido em cada um | 8 minutos | Pesquisar, discar duas vezes, registrar |
| Tempo total | 800 minutos, cerca de 13 horas | Registros com problema × minutos |
| Em dias de SDR (8 horas) | quase 2 dias | Horas ÷ 8 |
| Em reais, com a hora a R$ 35 | uns R$ 470 por lista | Custo mensal do SDR ÷ horas trabalhadas |
E esse ainda é o custo pequeno, o que dá para medir. Ele não inclui a reunião que deixou de acontecer porque o tempo foi para o contato errado.
Quatro jeitos de o dado envelhecer, e o sinal de cada um
- E-mail desativado: a pessoa saiu e o endereço corporativo foi cancelado. Sinal: bounce no envio;
- Telefone que mudou: a empresa trocou de número ou de central. Sinal: "número inexistente" ou outra empresa atendendo;
- Decisor que saiu: a conversa recomeça do zero com quem chegou. Sinal: cargo novo no perfil do LinkedIn;
- Empresa que fechou: não compra de ninguém. Sinal: CNPJ baixado ou inapto na consulta pública da Receita Federal.
O custo que não aparece na planilha
Provedores como Gmail e Outlook observam quantos e-mails de um domínio voltam. Bounce demais vira sinal de lista comprada ou de spam, a reputação do domínio cai e, a partir daí, até os e-mails para os contatos certos começam a cair na caixa de spam. É um prejuízo silencioso: o time continua enviando, a taxa de resposta despenca e ninguém liga uma coisa à outra.
Uma rotina para a base não envelhecer
- Valide antes de cada cadência, e não depois que os e-mails voltarem.
- Trate o bounce na hora: endereço que voltou sai da cadência no mesmo dia, com o motivo registrado no CRM.
- Revise o que está parado: registro que ninguém toca há mais de seis meses passa por uma checagem antes de voltar para uma lista.
- Complete o que falta: empresa sem CNPJ, sem porte ou sem decisor identificado não entra em cadência até ser enriquecida.
Próximo passo
Para medir o tamanho do problema na sua base, o artigo sobre quanto custa prospectar com dados desatualizados ensina uma auditoria de 50 registros que cabe numa tarde, e a calculadora do dado ruim faz a conta em reais para o mês inteiro. Se a sua base está incompleta, leia sobre enriquecimento de dados B2B. E para ver onde mais o funil perde gente, assista Onde o funil de prospecção vaza.