Métricas e funil · Animação
Onde o funil de prospecção vaza (e qual furo tapar primeiro)
No exemplo, mil empresas entram e três viram venda. Os quatro vazamentos da prospecção, o sinal de cada um e por que tapar o primeiro rende mais.
Último dia do mês, a meta não bateu, e a primeira reação costuma ser pedir mais volume: mais empresas na lista, mais e-mails, mais ligações. Só que volume em cima de um funil furado só aumenta o tamanho do vazamento. Antes de acelerar, vale descobrir em que etapa a sua empresa está perdendo gente, e qual furo compensa tapar primeiro.
A conta do exemplo
Os números da animação são ilustrativos. O que importa é a lógica: cada etapa é uma porcentagem da anterior. Na coluna da direita, só a primeira taxa mudou (de 60% para 80% de contatos certos), e todas as outras ficaram iguais.
| Etapa | Taxa da etapa | Antes | Tapando o 1º furo |
|---|---|---|---|
| Lista | ponto de partida | 1.000 | 1.000 |
| Contato certo do decisor | 60% → 80% | 600 | 800 |
| Conversa (respondeu) | 10% | 60 | 80 |
| Reunião | 40% | 24 | 32 |
| Proposta | 40% | 10 (9,6) | 13 (12,8) |
| Venda | 30% | 3 | 4 (3,8) |
Uma venda a mais por mil empresas, sem uma linha nova de texto e sem nenhum SDR (pré-vendedor) a mais. É por isso que o topo do funil costuma ser o primeiro lugar a olhar: o que você ganha ali passa por todas as etapas seguintes.
Os quatro vazamentos, com o sinal e o conserto
1. Da lista ao contato
Sinal: muitos e-mails voltando, números que não existem, "essa pessoa não trabalha mais aqui". Como tapar: base atualizada e decisor mapeado antes de entrar na cadência. Esse é o furo que mais esconde custo, porque parece que o time está trabalhando muito.
2. Do contato à conversa
Sinal: o contato está certo, mas quase ninguém responde. Como tapar: mensagem que fala do problema do setor, cadência com mais de um canal e mais de dois toques. O mesmo texto para todas as listas é o suspeito número um.
3. Da conversa à reunião
Sinal: respostas boas que não viram agenda. Como tapar: responder no mesmo dia e já propor dois horários. Quem pergunta "qual o melhor horário para você?" devolve o trabalho para o cliente e perde o momento.
4. Da reunião à proposta
Sinal: a reunião acontece, mas não tem próximo passo. Como tapar: ICP claro e duas ou três perguntas de qualificação antes de agendar. Reunião com empresa fora do perfil ocupa a agenda de quem vende e não vira receita.
O tamanho do time muda a conta
Num time de uma ou duas pessoas, o vazamento do topo come o tempo de quem também precisa fechar as vendas: cada hora caçando telefone é uma hora a menos em reunião. Num time de cinco ou mais SDRs, o mesmo furo se multiplica por cabeça, e a diferença entre 60% e 80% de contatos certos pode virar semanas de trabalho do time, todo mês.
Como medir o seu funil esta semana
- Combine o que conta em cada etapa. "Conversa" é resposta de um decisor, não resposta automática de férias.
- Pegue uma safra. As empresas que entraram na cadência numa mesma semana, acompanhadas até o desfecho.
- Calcule a taxa de cada etapa e compare com o seu próprio histórico, não com números de outras empresas.
- Ataque uma etapa por vez, começando pela primeira que estiver bem abaixo do que vocês já conseguiram antes.
Próximo passo
Para montar o seu funil de trás para frente, a partir da meta, leia como calcular as taxas de conversão ou faça a conta direto na calculadora de funil reverso. Se o primeiro furo for o seu, a animação A conta do dado desatualizado mostra quanto ele custa em horas de SDR. E para acompanhar tudo toda semana, veja as 7 métricas de prospecção.