Filtros avançados: CNAE, região, porte e muito mais

Uma base com mais de 20 milhões de empresas ativas só ajuda se você consegue chegar, rápido, nas poucas centenas que realmente podem comprar de você. É para isso que servem os filtros: a Speedio tem mais de 70 filtros de segmentação, e saber combiná-los é o que separa uma lista genérica de uma lista com o seu perfil de cliente ideal (ICP).

Abaixo estão os filtros que costumam fazer a maior parte do trabalho, um exemplo de combinação e algumas dicas para não perder boas empresas pelo caminho.

Os filtros que fazem a maior parte do trabalho

• Atividade econômica (CNAE): a Classificação Nacional de Atividades Econômicas diz o que a empresa faz, segundo o cadastro do CNPJ. É o ponto de partida de quase todo ICP.
• Região: para respeitar o território que o seu time atende ou planejar a entrada em um território novo.
• Porte e número de funcionários: separam a empresa que já tem orçamento e processo para o seu produto daquela que ainda não tem.
• Faturamento: outra régua de tamanho, útil quando o seu preço acompanha o volume de negócios do cliente.
• Quadro societário: quem são os sócios e, na árvore hiperbólica, se eles têm relação com outros CNPJs, uma pista para grupos econômicos e novas portas de entrada.
• Decisores por área: os colaboradores por departamento e nível, para você chegar aos decisores mapeados (comercial, operações, financeiro, tecnologia) e não parar no telefone da recepção.
• Empresas semelhantes aos seus clientes: em vez de começar do zero, você parte de quem já compra de você e encontra empresas com perfil parecido.

Exemplo: combinando filtros para um ICP

Imagine uma empresa que vende software de roteirização de entregas. O ICP dela, em uma frase: distribuidoras de alimentos e bebidas, com 20 a 200 funcionários, no Sudeste e no Sul, com operação de entrega própria. Na prática, a combinação fica assim:

1. CNAE: comércio atacadista de alimentos e de bebidas, os códigos que descrevem a distribuição.
2. Região: SP, MG, RJ, PR, SC e RS.
3. Porte: de 20 a 200 funcionários, faixa em que a frota já dá trabalho, mas ainda não existe um sistema grande de logística.
4. Empresas parecidas: três clientes atuais que se encaixam no perfil servem de ponto de partida para achar distribuidoras semelhantes.
5. Decisores: diretoria de operações, logística e sócios.

A cada filtro aplicado, você acompanha quantas empresas restam. Se o número fica pequeno demais para a meta, abra um critério (outra região, uma faixa de porte vizinha); se fica grande demais, priorize o recorte que fecha mais rápido.

Dicas para filtrar melhor

• Comece amplo e vá estreitando. Aplicar dez filtros de uma vez esconde onde o recorte ficou pequeno demais. Um por vez mostra o peso de cada critério.
• Tire da lista o que não compra. Atividades que parecem parecidas mas não compram, portes fora do seu ticket e, antes de abordar, as empresas que o seu CRM mostra como clientes.
• Prefira critérios verificáveis. "Empresas inovadoras" não é filtro; CNAE, porte e região são.
• Parta dos melhores clientes. Buscar empresas semelhantes às que já compram de você reduz o chute na hora de montar a primeira lista.
• Registre a combinação que funcionou. Anote cada critério do recorte para repetir a busca quando a base for atualizada e comparar o resultado entre listas.

Próximo passo

Com o recorte definido, o passo seguinte é transformar essas empresas em uma lista com contatos prontos para a cadência: veja como em listas de empresas por setor. Se quiser enxergar onde essas empresas estão antes de dividir o território do time, o mapa de mercado ajuda. E, se o seu ICP ainda não está escrito em uma frase, comece pelo guia como definir o ICP em 5 passos. Para ver quanto cada filtro corta, assista à animação os filtros que mais pesam na lista.