A Speedio na prática · Animação
Porte, região, CNAE e faturamento: os filtros que mais pesam na lista
Cada filtro responde a uma pergunta sobre a empresa. Veja quais cortam mais, como achar a dose certa e quando os mais de 70 filtros fazem diferença.
Por que duas listas do mesmo setor dão resultados tão diferentes? Quase sempre, a resposta está no que veio depois do setor. "Atacado de alimentos" sozinho junta a distribuidora de bairro e o grupo com frota própria em seis estados. São empresas que compram coisas diferentes, de jeitos diferentes. Os filtros certos separam uma da outra antes de o time gastar a primeira ligação.
A animação mostra os quatro filtros que costumam fazer a maior parte do trabalho, como cada um encolhe a lista e onde fica a dose certa. Contagens e empresas são fictícias.
Quatro perguntas, quatro filtros
Cada filtro responde a uma pergunta sobre a empresa. Se a pergunta não importa para a sua venda, o filtro também não importa.
| Filtro | A pergunta | Cuidado |
|---|---|---|
| CNAE | O que a empresa faz? | Vem do cadastro do CNPJ na Receita Federal e às vezes é amplo demais. Escolha as atividades de quem já compra de você. |
| Região | Onde ela está? | Comece onde o time já atende bem. Abrir um território novo é outra decisão, com outra lista. |
| Porte e funcionários | Que tamanho ela tem? | Pequena demais não paga o seu ticket; grande demais compra com outro processo e outro prazo. |
| Faturamento | Quanto ela fatura? | Use faixas, não um número exato, e compare com o seu ticket médio antes de abordar. |
A dose certa de filtro
Filtro demais seca a lista: sobram 38 empresas e o time fica sem trabalho na terceira semana. Filtro de menos transforma a lista em mailing: 60 mil empresas, mensagem genérica e taxa de resposta lá embaixo. A dose certa é a que alimenta o time por alguns ciclos sem repetir conta.
Um jeito de checar, com números ilustrativos: se o time trabalha 200 empresas a cada ciclo de duas semanas, ele precisa de 400 empresas por mês. Um recorte de 2.380 empresas dá cerca de seis meses de trabalho (2.380 ÷ 400 ≈ 6). Bem menos que isso, abra um critério; muito mais, priorize as regiões e os portes em que você já tem clientes.
- Um filtro por vez. Aplique e anote quantas empresas sobram. Assim você vê qual critério corta mais e decide se ele merece ficar.
- Desconfie do corte gigante. Se um único filtro tira quase toda a lista, confirme se ele é mesmo do seu ICP ou só um palpite.
- Guarde a combinação. O recorte que funcionou vira a base da próxima lista, e o que não funcionou ensina o que tirar.
Quando os quatro não bastam
A Speedio tem mais de 70 filtros. Além dos quatro principais, três caminhos ajudam quando o recorte continua genérico:
- Clientes similares: você parte dos seus melhores clientes e encontra empresas parecidas com eles, em vez de adivinhar o perfil.
- Estrutura da empresa: colaboradores por departamento e nível, para saber se existe alguém com poder de decisão antes de colocar a empresa na lista.
- Dados avançados: sócios, tecnologia usada pela empresa e dados de importação e exportação, úteis quando o seu produto depende disso.
Se o seu ICP depende de um critério muito específico, vale perguntar sobre filtros sob medida, criados para a necessidade de cada cliente.
Próximo passo
Com os filtros escolhidos, o passo seguinte é transformar o recorte em lista: veja a lista do ICP em 3 passos. Para outros recortes possíveis, leia filtros avançados; para saber o tamanho do mercado antes de filtrar, use a calculadora de mercado. E, se aparecerem empresas ligadas pelos mesmos sócios, a árvore de sócios mostra como ler essa relação.