A lista do seu ICP em 3 passos: recorte, decisores e lista salva

O time precisa de 200 empresas para começar a cadência, e a única coisa pronta é uma planilha que alguém exportou há meses. A animação abaixo mostra o caminho que troca essa planilha por uma lista feita a partir do seu perfil de cliente ideal (ICP), em três passos. As empresas e os números são fictícios; o processo é o mesmo que você aplica ao mercado da sua empresa.

O que acontece em cada passo

1. Recorte. Você descreve o ICP com dados que dá para filtrar: o setor pela atividade econômica do CNPJ (o CNAE), o número de funcionários e a região. A cada filtro, o contador mostra quantas empresas sobram, e a base de mais de 20 milhões de empresas ativas vira o mercado que interessa. Ficou pequeno demais para a sua meta? Abra um critério. Grande demais? Aperte outro.
2. Decisores. Com o recorte pronto, você escolhe quem decide a compra pela estrutura da empresa: departamento (operações, financeiro, comercial, tecnologia) e nível (diretoria, gerência, coordenação). A Speedio tem mais de 4,5 milhões de decisores mapeados, mas nem toda empresa tem um decisor mapeado. É melhor saber disso antes da cadência do que no meio dela, então comece pelas empresas que têm.
3. Lista salva. Dê à lista um nome que diga o recorte, como "Metalurgia SP-PR-SC", e não "lista nova 3". Salva, ela fica na plataforma e pode ir direto para o CRM do time ou sair em planilha.

Quantas empresas colocar na primeira lista

A pergunta que importa não é quantas empresas existem no recorte, e sim quantas o time consegue trabalhar bem, do primeiro ao último toque. A conta é simples: empresas que cada pessoa começa a abordar por dia, vezes o número de pessoas, vezes os dias úteis do ciclo da cadência.

Exemplo: duas pessoas começando 10 empresas por dia, numa cadência de 10 dias úteis, dão 2 × 10 × 10 = 200 empresas por ciclo. Esse é o tamanho do primeiro lote. Para cruzar com a sua meta de leads, faça o caminho de volta: se você precisa de 50 leads qualificados por mês e, de cada 10 empresas abordadas, sai um lead qualificado (taxa ilustrativa: troque pela sua), o mínimo é 50 × 10 = 500 empresas por mês, ou dois ciclos e meio do time do exemplo.

Três erros que estragam uma boa lista

• Começar pelo volume. Uma lista de 20 mil empresas parece produtiva, mas envelhece antes de ser trabalhada. Lote pequeno, resultado medido, recorte ajustado: é assim que a segunda lista sai melhor que a primeira.
• Filtrar por impressão. "Empresas inovadoras" ou "que valorizam tecnologia" não são critérios. CNAE, porte, faturamento, número de funcionários e região são, porque qualquer pessoa do time consegue conferir.
• Esquecer quem decide. Lista sem decisor vira ligação para a recepção e e-mail para o endereço geral. Escolher departamento e nível antes de salvar poupa semanas de "vou repassar para o responsável".

Uma última dica: anote a combinação de filtros de cada lista. Quando a cadência terminar o ciclo, é ela que diz qual recorte gerou mais reuniões e merece o próximo lote.

Próximo passo

Para escolher os filtros com mais critério, veja os filtros que mais pesam na lista. O passo 2 em detalhe, com o que fazer depois de achar o decisor, está em contatos do decisor e o primeiro toque. Se o ICP ainda não cabe numa frase, comece por como definir o ICP em 5 passos; e, para saber quantas empresas existem no seu segmento antes de filtrar, use a calculadora de mercado.