A Speedio na prática · Animação
Contatos do decisor: o que vem validado e como fazer o primeiro toque
Da estrutura por departamento e nível ao contato de quem decide: o que vem validado, o que aparece quando disponível e como abordar sem queimar o contato.
Ter o contato de quem decide é metade do trabalho. A outra metade é não queimar esse contato no primeiro toque. A animação percorre os dois lados: como chegar à pessoa certa dentro de uma empresa e como abordá-la sem parecer mais um disparo. A empresa, a decisora e os contatos são fictícios, e os contatos aparecem mascarados de propósito.
Da estrutura ao contato
Dentro de uma empresa do seu recorte, a Speedio mostra os colaboradores por departamento e nível. É ali que você escolhe a pessoa que sente o problema que você resolve e tem poder para aprovar a compra. Na animação, é a diretora de operações de uma metalúrgica.
Para cada decisor aparecem os contatos disponíveis: e-mail, telefone, WhatsApp e LinkedIn. E-mail e telefone são validados no momento da consulta. WhatsApp e LinkedIn aparecem quando disponíveis, sem essa validação. A base tem mais de 4,5 milhões de decisores mapeados, mais de 13 milhões de e-mails e mais de 17 milhões de telefones, o que não quer dizer que toda empresa tenha todos esses contatos. Por isso a cadência funciona melhor com mais de um canal.
Cada canal, um papel
| Canal | Bom para | Cuidado |
|---|---|---|
| O primeiro toque, com contexto e uma pergunta | Assunto curto, sem anexo e sem textão | |
| Se apresentar sem pedir nada | Convite com uma linha de contexto, nada de proposta na primeira mensagem | |
| Telefone | Conversar de verdade, depois do e-mail | Cite o e-mail, peça 15 minutos e aceite o "agora não" |
| Retomar uma conversa que já começou | Mensagem curta, em horário comercial, nunca como primeira surpresa |
Um primeiro e-mail que cabe na tela do celular
Contexto, problema e uma pergunta. Nada de apresentação da empresa no primeiro parágrafo. Um exemplo, com a empresa fictícia da animação:
Assunto: manutenção na linha de Joinville
Oi, Carla. Em metalúrgicas do porte da Indústria Exemplo, a manutenção corretiva costuma comer o orçamento da preventiva. Vocês acompanham isso em sistema ou ainda na planilha? Se fizer sentido, 15 minutos na quinta já dão para eu mostrar como outras operações organizam isso.
Repare no que não está ali: nenhum "espero que esteja bem", nenhuma lista de funcionalidades, nenhum link. Se a pessoa responder, o resto da conversa acontece com ela, e não com o seu material.
LGPD sem drama
A Speedio usa dados empresariais de acesso público, como nome, cargo e e-mail corporativo. Na prospecção B2B, o uso desses dados costuma se apoiar no legítimo interesse, previsto na LGPD (Lei nº 13.709/2018), quando a abordagem tem relação com o papel profissional da pessoa. Três hábitos ajudam muito:
- falar com a pessoa sobre o trabalho dela, e não sobre a vida pessoal;
- dizer de onde veio o contato, se ela perguntar;
- parar na hora quando ela pedir, e registrar no CRM para ninguém do time insistir.
Para o seu caso concreto, a palavra final é do jurídico da sua empresa.
Próximo passo
Se a ideia é começar ainda este mês, o caminho mais curto é levar a lista para onde o time trabalha: veja da lista ao CRM e à cadência. Para ligação e WhatsApp com roteiro na mão, use os scripts de prospecção; para organizar os toques em duas semanas, a cadência outbound de 14 dias. E, se a decisão parece estar em outra empresa do grupo, a árvore de sócios ajuda a descobrir onde.