Gestão comercial · Guia · 6 min de leitura
Dashboard de prospecção: o que medir, como montar e um layout pronto
As quatro perguntas que o painel precisa responder, os campos do CRM por trás de cada número e um layout desenhado, com dados fictícios, para copiar.
Um teste rápido para o painel do seu time: abra o dashboard numa segunda-feira e cronometre quanto tempo leva para responder quatro perguntas. Estamos no ritmo da meta? Onde o funil está travando? Quem precisa de ajuda? A lista aguenta o mês? Se passar de um minuto, ou se a resposta exigir três relatórios, o painel mede o que é fácil de contar, e não o que ajuda a decidir.
Este guia mostra o que entra em cada pergunta, os campos do CRM que sustentam cada número e um layout desenhado, com dados fictícios, para reproduzir no CRM, numa ferramenta de BI ou numa planilha da sua empresa.
As quatro perguntas e os números que respondem
1. Estamos no ritmo da meta?
Reuniões realizadas no acumulado do mês contra o esperado para a data. O esperado é a cota do mês vezes a fração de dias úteis que já passaram: com cota de 80 reuniões e 15 dos 21 dias úteis já passados, são 57. Sem essa referência, 52 reuniões não dizem nada: podem ser ótimas no dia 10 e péssimas no dia 28.
2. Onde o funil está travando?
A taxa de cada passagem, sempre sobre contas, e não sobre atividades: conversa com decisor, reunião marcada, comparecimento e aceite pelo vendedor. Compare cada taxa com a média das quatro semanas anteriores. O gargalo está na maior queda, não na menor taxa, porque cada passagem tem um patamar natural diferente.
3. Quem precisa de ajuda?
Uma linha por SDR, com o acumulado contra o esperado dele, já considerando rampa e dias fora. Compare a pessoa com ela mesma e com o ritmo combinado. Ranking público de ligações costuma gerar ligação curta e registro inflado; ritmo contra a própria cota gera conversa.
4. A lista aguenta?
Estoque de lista: contas prontas e ainda não abordadas, divididas pelo consumo semanal do time. Abaixo de quatro semanas, a reposição entra na pauta, porque as reuniões das próximas semanas nascem das contas iniciadas nesta.
Os campos do CRM por trás de cada número
Painel nenhum conserta dado que não foi registrado. Antes de desenhar gráfico, confira se estes campos existem e se são obrigatórios na mudança de etapa:
| Número | Conta | Campos necessários |
|---|---|---|
| Reuniões realizadas | Reuniões com status “realizada” no período | Status da reunião, data, SDR que marcou |
| Esperado para a data | Cota × dias úteis passados ÷ dias úteis do mês | Cota por SDR, calendário de dias úteis |
| Contas iniciadas | Contas com o primeiro toque da cadência na semana | Data do primeiro toque, SDR, lista de origem |
| Conversa com decisor | Contas com conversa ÷ contas iniciadas | Marcação de conversa, com data |
| Comparecimento | Realizadas ÷ marcadas para o período | Status: marcada, realizada, não compareceu, remarcada |
| Aceite pelo vendedor | Oportunidades aceitas ÷ reuniões realizadas | Aceite (sim ou não), motivo da recusa, data |
| Estoque de lista | Contas prontas ÷ contas iniciadas por semana | Situação da conta: pronta, em cadência, encerrada |
Repare que quase toda linha pede uma data. É ela que permite comparar uma semana com a outra e calcular o tempo até a primeira reunião.
Um layout pronto para copiar
Cinco blocos, de cima para baixo, na ordem das perguntas: o número que lidera, quatro indicadores de apoio, o funil, o ritmo por pessoa e a série das últimas oito semanas. Troque o cenário para ver como o mesmo painel conta histórias diferentes.
Reuniões realizadas no mês
58 de 80
Esperado para hoje: 57 · 1 acima do ritmo
Contas iniciadas na semana
500
Na meta de 500
Estoque de lista
4,5 semanas
Mínimo combinado: 4
Tempo até a primeira reunião
9 dias
Média de 4 semanas: 10
Agenda dos próximos 7 dias
21 reuniões
Meta semanal: 19
Funil do mês taxa de cada passagem contra a média das 4 semanas anteriores
- Conversa com decisor20% · média 20%
- Reunião marcada24% · média 25%
- Comparecimento81% · média 82%
- Aceite pelo vendedor74% · média 73%
Ritmo por SDR realizadas no mês, cota e esperado para hoje
- Ana18 de 24 · esperado 17
- Bruno16 de 24 · esperado 17
- Carla15 de 20 · esperado 14
- Diego (rampa)9 de 12 · esperado 9
Reuniões realizadas por semana últimas 8 semanas fechadas; a mais recente em destaque; linha: meta semanal de 19
Ver em tabela
| Semana | Reuniões realizadas |
|---|---|
| S1 | 16 |
| S2 | 18 |
| S3 | 17 |
| S4 | 19 |
| S5 | 18 |
| S6 | 19 |
| S7 | 20 |
| S8 | 19 |
O que este painel diz
O time está uma reunião acima do esperado para o dia 15, a entrada de contas está na meta e o estoque cobre 4,5 semanas. Nenhuma taxa caiu mais de 1 ponto contra a média.
Decisão da semana: proteger o que funciona e testar uma melhoria pequena, como uma mensagem nova para um segmento.
Ritmo bom hoje depende do estoque de lista das próximas semanas. Um especialista mostra quantas empresas do seu ICP existem por região e setor.
Ver o meu mercado com um especialistaPainel ilustrativo, com números fictícios. A especificação copiada é um ponto de partida para o seu CRM, BI ou planilha.
Como montar em três semanas
- Semana 1: definições. Escreva o que é conta iniciada, reunião realizada e oportunidade aceita, e combine com vendas. Gráfico com uma definição diferente para cada pessoa só gera discussão.
- Semana 2: campos e rotina. Torne obrigatórios os campos da tabela acima e combine um horário para o registro do dia. Se o time usa pouco o CRM, comece por três campos: status da reunião, data do primeiro toque e aceite.
- Semana 3: tabela antes do gráfico. Monte uma tabela semanal, com uma linha por semana e uma coluna por número. Quando ela fechar três semanas seguidas sem ajuste manual, desenhe o painel. Planilha resolve no começo; com a lista indo direto para o CRM, ninguém digita a mesma conta duas vezes.
Três armadilhas comuns
- Painel de atividade. Ligações e e-mails por pessoa no topo da tela ensinam o time a otimizar movimento. Atividade entra como diagnóstico, numa aba de baixo.
- Média que esconde. A taxa do time inteiro mascara o SDR que caiu pela metade. Toda taxa precisa abrir por pessoa e por lista.
- Número sem comparação. Valor solto não diz se é bom. Cada número leva uma referência ao lado: o esperado, a semana anterior ou a média das últimas quatro.
Próximo passo
Painel pronto pede um dia fixo para ser lido em grupo: o ritual semanal de pipeline abre justamente com estes números, no bloco de ritmo contra a cota. Se as taxas ainda não têm definição, as 7 métricas de prospecção trazem a fórmula de cada uma. E a cota que alimenta o “esperado para a data” sai de metas e cotas de prospecção.