Gestão comercial · Checklist · 4 min de leitura
Ritual semanal de pipeline: a pauta pronta de 30 minutos
Cinco blocos cronometrados, o que cada pessoa traz pronto e o que sai da reunião. Com cronômetro para conduzir e a pauta para copiar no convite.
Reunião de pipeline costuma morrer de dois jeitos. Ou vira uma rodada de “e você, como foi a semana?”, em que cada pessoa narra tudo o que fez, ou vira cobrança: o gestor lê números e o time se defende. Nos dois casos, ninguém sai com uma decisão.
A pauta abaixo cabe em 30 minutos porque cada bloco tem uma pergunta, um tempo e um dono. Use o cronômetro para conduzir, copie a pauta para o convite e confira, na lista, se o time da sua empresa chega com o que precisa. As marcações ficam salvas neste navegador.
A pauta, bloco a bloco
- Ritmo contra a cota (5 min). Reuniões realizadas no acumulado do mês contra o esperado para a data, contas novas iniciadas por SDR e estoque de lista em semanas. Só números; explicação fica para depois.
- O que mudou no pipeline (8 min). Oportunidades que entraram, avançaram e saíram desde a última reunião, com o motivo de cada perda, e quanto o forecast do mês mudou, sempre com o porquê.
- Negócios que pedem ajuda (8 min). Cada vendedor traz até dois negócios travados: sem próximo passo com data, ou com a data de fechamento adiada. O grupo sugere a próxima ação; diagnóstico longo vai para a conversa individual.
- Uma decisão (7 min). Comece pela decisão da semana passada: funcionou, não funcionou ou ainda não deu para ver? Depois, escolha o gargalo mais caro desta semana e uma ação, com dono e prazo. Uma só.
- Registro (2 min). Leia em voz alta o que foi decidido e anote no documento de sempre, com a data: em dois meses, esse histórico mostra o que funcionou.
Cronômetro da reunião
Bloco 1 de 5 · Ritmo contra a cota
05:00
Pronto para começar
- Ritmo contra a cota 5 min
- O que mudou no pipeline 8 min
- Negócios que pedem ajuda 8 min
- Uma decisão 7 min
- Registro 2 min
Pauta para o convite
O bloco 1 mostra estoque de lista abaixo de quatro semanas? A reposição é a decisão mais barata do mês.
Planejar a reposição com um especialistaA pauta e o cronômetro rodam aqui; registramos só a duração, quantos blocos passaram do tempo e o dia e a hora escolhidos para a pauta.
O que cada pessoa traz pronto
Ninguém atualiza CRM durante o ritual. O que precisa estar pronto até a véspera:
Marque o que já acontece no ritual do seu time.
Gestão
Os mesmos números, calculados do mesmo jeito, toda semana.
Sem isso, o bloco 4 começa do zero.
Reunião que muda de dia toda semana vira opcional.
SDRs
Quem não atualizou apresenta assim mesmo: o atraso aparece no número.
Uma frase. Repetida por três semanas, vira treino ou ajuste de mensagem.
Comparecimento se protege antes, não se explica depois.
Vendedores
Data que já mudou duas vezes merece um alerta, não uma terceira data.
Mais do que isso vira relatório.
Uma lista curta e fixa de motivos mostra padrão em poucos meses.
O que sai da reunião
Quando saem três, o time não cumpre nenhuma direito.
Subiu ou desceu? Alguém precisa saber dizer por quê.
Duas linhas bastam: o que foi decidido e como saber se funcionou.
Quatro regras que seguram o ritual
- Começa no horário, com quem estiver. Esperar os atrasados ensina que dá para atrasar.
- Números antes de opinião. Primeiro o que aconteceu; depois, por quê.
- Problema de uma pessoa vai para a conversa individual. No ritual, o assunto é o pipeline do time.
- O cronômetro manda. Bloco que estoura toda semana está pedindo outra reunião, não mais tempo nesta.
Próximo passo
O bloco 1 fica fácil com um dashboard de prospecção que mostra ritmo, funil e estoque numa tela só. Para o bloco 2, o guia de forecast sem planilha mágica explica como cada mudança de etapa mexe na previsão. E, se a cota que aparece no bloco 1 ainda é dividida em partes iguais, comece por metas e cotas de prospecção.