Playbooks por setor · Playbook · 6 min de leitura
Consultorias: tese de prospecção, gatilhos e cadência de 21 dias
ICP, gatilhos, cadência de 21 dias e mensagens para consultorias e assessorias que vendem a empresas, com um gerador de tese de prospecção.
Pergunte ao sócio de uma consultoria de onde vêm os clientes e é bem provável ouvir: indicação. Indicação é ótima, porque chega com confiança, mas não tem botão de ligar. Quando ela oscila, a agenda dos consultores oscila junto, e a prospecção começa às pressas, justamente quando o caixa está mais apertado.
Este playbook é para consultorias e assessorias que vendem para empresas: um segundo motor, previsível, ao lado da indicação. Ele cobre ICP, sinais, cadência, mensagens, objeções e a conta de quantas empresas a sua consultoria precisa abordar por mês para manter a agenda cheia.
O ICP de uma consultoria é mais estreito do que parece
Consultoria generalista costuma escrever o ICP como “empresas que querem crescer”. Isso vale para todo mundo e, por isso, não serve para montar lista. Um ICP útil junta quatro coisas:
- Setor onde você já tem casos. Experiência em distribuidoras pesa mais na mensagem do que “atendemos todos os segmentos”;
- Porte que paga o projeto. Número de funcionários e faturamento separam quem tem o problema de quem tem o problema e o orçamento;
- Região. Se o trabalho é presencial, ela entra no filtro desde o começo;
- Um patrocinador claro. Quem sente a dor e quem assina. Em empresas médias, costuma ser a mesma pessoa; nas grandes, quase nunca.
O gerador abaixo transforma isso numa tese de prospecção: ICP em uma frase, filtros, gatilho e a primeira linha do e-mail. Mude as opções e o texto acompanha.
Dores e gatilhos que valem para quase toda consultoria
Consultoria é comprada quando o problema fica maior do que o time interno. Os sinais mais comuns de que isso está acontecendo:
- Mudança de regra: reforma tributária, normas trabalhistas, exigências ambientais de clientes e financiadores;
- Crescimento desorganizado: filial nova, quadro de funcionários subindo, vagas que reabrem;
- Troca de liderança: diretor novo quer um diagnóstico independente nos primeiros meses;
- Grupo econômico crescendo: sócios abrindo novos CNPJs pedem consolidação, governança e planejamento.
Cadência: 7 toques em 21 dias, com cara de diagnóstico
| Dia | Canal | O que fazer |
|---|---|---|
| 1 | Observação sobre a empresa e uma pergunta sobre o tema da consultoria | |
| 3 | Convite com uma frase de contexto, sem apresentação | |
| 5 | Ligação | Pedir 20 minutos para um diagnóstico, não para apresentar a consultoria |
| 9 | Três perguntas que o decisor deveria saber responder sobre o tema | |
| 12 | Ligação | Segunda tentativa, em outro horário |
| 16 | Só para quem autorizou o WhatsApp numa conversa anterior: lembrete curto da proposta de diagnóstico | |
| 21 | Despedida educada, com a porta aberta |
O ritmo é mais lento que o de software porque a venda é de confiança: cada toque precisa mostrar que você entende do assunto, não só que você existe.
Mensagens de exemplo
E-mail · expansão
Assunto: a unidade de [cidade]
Oi, [nome]. Vi que a [empresa] abriu uma unidade em [cidade]. Quando a operação cresce assim, os processos que funcionavam no improviso começam a custar caro, e isso costuma aparecer primeiro no estoque ou no atendimento. Como vocês estão padronizando a operação entre as unidades?
LinkedIn · depois de uma publicação do decisor
[Nome], li seu post sobre [tema]. Concordo com o ponto sobre [detalhe]; em empresas do porte da [empresa], o que mais vejo travar é [problema]. Se fizer sentido, te mando um checklist curto que usamos nos diagnósticos.
WhatsApp · retomada combinada
Oi, [nome], aqui é [seu nome], da [consultoria]. Quando conversamos em [mês], você pediu para retomar depois do fechamento do trimestre. Ainda faz sentido aquele diagnóstico de 30 minutos? Se a prioridade mudou, me avisa que eu ajusto a data.
Objeções comuns
“Já temos uma consultoria.”
“Faz sentido. Em que tema ela atua?” Muitas empresas têm um parceiro para o dia a dia e chamam outro para projetos específicos. Pergunte quando o tema que você domina entra em pauta.
“Já contratamos consultoria e não deu em nada.”
Agradeça a franqueza e pergunte o que faltou. Em geral, a resposta é escopo mal definido ou ninguém responsável pela implementação. Mostre como o seu método mede resultado desde o diagnóstico.
“Quanto custa?”
“Depende do escopo, e não quero chutar um número que não ajude você. Em 30 minutos de diagnóstico consigo te passar uma faixa realista.”
“Fazemos isso internamente.”
“Então vocês conhecem o problema de perto. Onde o time interno não chega por falta de tempo?” Consultoria boa entra ao lado do time, não no lugar dele.
Métricas de referência: a conta da agenda cheia
Exemplo ilustrativo: hipóteses para trocar pelas suas
A consultoria fecha 2 projetos novos por mês e quer chegar a 3. Se 1 em cada 3 propostas fecha, precisa de 9 propostas. Se metade das reuniões de diagnóstico vira proposta, são 18 reuniões. Se 6% das empresas abordadas aceitam conversar, são 300 empresas abordadas por mês, cerca de 14 por dia útil (300 ÷ 21 dias úteis).
O número que mais surpreende é o último. Catorze empresas novas por dia exigem lista pronta: sem ela, o consultor passa a manhã pesquisando e fica sem tempo para ligar.
Erros comuns
- Vender hora em vez de resultado. O decisor não compra “80 horas de consultoria”; compra margem recuperada ou rotatividade menor;
- Mensagem generalista. “Consultoria de gestão para empresas” some na caixa de entrada; “processos para distribuidoras com mais de uma unidade” é lido;
- Proposta antes do diagnóstico. Proposta sem conversa vira comparação de preço;
- Prospectar só com a agenda vazia. A prospecção para quando os projetos enchem a agenda e, três meses depois, o vazio volta. Reserve horas fixas por semana, mesmo nos meses cheios.
Onde a Speedio entra
Na Speedio, a consultoria monta a lista com filtros como CNAE, porte, faturamento, número de funcionários e região, ou parte dos melhores clientes para achar empresas parecidas. Vê quantas empresas do ICP existem por região e setor, consulta os sócios e, pela árvore hiperbólica, se eles têm relação com outros CNPJs, o que ajuda a enxergar grupos econômicos. Nas empresas da lista, chega aos decisores mapeados por nível e departamento, com os contatos disponíveis; e-mail e telefone são validados no momento da consulta. E a Speedio acompanha a mudança de cargo e de empresa dos decisores, um gatilho clássico para quem vende projeto.
Próximo passo
Para afinar o ICP antes de montar a lista, use o guia como definir o ICP em 5 passos. O modelo completo de toques está em cadência outbound B2B, e os números para acompanhar toda semana, em métricas de prospecção.