Playbooks por setor · Playbook · 7 min de leitura

Playbook de prospecção para empresas de software e TI

ICP, CNAEs, gatilhos, cadência de 15 dias, mensagens e objeções para quem vende software ou TI a empresas, com a conta de quanto tempo o seu ICP aguenta.

Quem vende software ou serviços de TI para empresas tem um problema curioso: no papel, quase toda empresa é cliente potencial; na prática, a agenda de reuniões não enche. O decisor que você quer alcançar recebe abordagens parecidas com a sua toda semana. O que diferencia a sua mensagem é o recorte: falar com o tipo certo de empresa, no momento em que a dor apareceu.

Este playbook organiza esse recorte para quem vende tecnologia: ICP, CNAEs e sinais, gatilhos de compra, cadência, mensagens para adaptar, objeções e uma conta que mostra quanto tempo o ICP da sua empresa aguenta no ritmo do time.

O ICP típico de quem vende tecnologia

Antes de qualquer filtro, veja em qual destes dois grupos a sua oferta está, porque o ICP muda muito entre eles:

Software vertical, feito para um setor (gestão de clínicas, de transportadoras, de escolas): o CNAE do cliente é o filtro principal, e o porte vem logo depois;
Software horizontal ou serviço de TI (ERP, segurança, infraestrutura, suporte, desenvolvimento sob encomenda): o setor pesa menos; porte, número de funcionários e a tecnologia que a empresa já usa dizem mais.

Nos dois casos, escreva o ICP só com campos que dá para filtrar. “Empresas inovadoras” não vira lista. “Transportadoras de carga com 30 a 300 funcionários no Sudeste” vira.

Sinais e CNAEs para filtrar os alvos

Se você vende…	Filtre por	Sinal de momento
Gestão de frota ou roteirização	CNAE 4930-2/01 e 4930-2/02 (transporte rodoviário de carga) e 5250-8/04 (organização logística do transporte de carga)	Quadro crescendo, filial nova, vagas para motorista
Sistema para clínicas	CNAE 8630-5/03 (atividade médica ambulatorial restrita a consultas) e 8630-5/04 (atividade odontológica)	Nova unidade, sócio novo no quadro societário
ERP para indústria	Seção C da CNAE (divisões 10 a 33), de 50 a 500 funcionários	Vagas em PCP ou controladoria, nova planta
Serviços gerenciados, nuvem ou segurança	Qualquer setor, com recorte por número de funcionários e faturamento	Vaga de TI aberta, gestor de TI novo, empresa crescendo sem TI interna

O atalho mais confiável para achar os CNAEs certos é a própria carteira: puxe os CNPJs dos seus 20 melhores clientes e veja onde as atividades se concentram. Os dados abertos de CNPJ da Receita Federal trazem CNAE, porte e município de cada empresa.

Dores e gatilhos de compra

Software raramente é comprado no vácuo: alguma coisa muda e a dor fica visível. Os gatilhos que mais rendem conversa:

Crescimento. Mais funcionários, filial nova, vagas abertas. A planilha que dava conta com 20 pessoas trava com 80;
Troca de decisor. Gestor de TI, financeiro ou de operações recém-chegado costuma revisar fornecedores nos primeiros meses;
Regra nova. Obrigações fiscais, como as da transição da reforma tributária, e a LGPD forçam a revisão de sistemas;
Sistema no limite. Fornecedor que parou de evoluir, versão sem suporte, dado digitado duas vezes;
Renovação de contrato. A janela de troca abre meses antes do vencimento. Pergunte a data e registre no CRM.

Cadência sugerida: 8 toques em 15 dias úteis

Dia 1, e-mail e LinkedIn. E-mail curto com o gatilho e uma pergunta; convite no LinkedIn sem pitch.
Dia 2, ligação. Em empresas menores, quem atende pode ser o próprio sócio. O objetivo é marcar 20 minutos, não demonstrar o produto.
Dia 4, e-mail. Um ângulo novo: o problema típico do setor dele, em duas linhas.
Dia 6, LinkedIn. Convite aceito? Mensagem curta. Se não, comente uma publicação da empresa.
Dia 8, ligação. Outro horário. Se cair na recepção, pergunte quem cuida de sistemas.
Dia 10, WhatsApp. Só para quem autorizou na ligação ou no e-mail (“posso te mandar por WhatsApp?”): uma pergunta, sem áudio.
Dia 12, e-mail. Algo útil: um checklist de migração ou um vídeo curto da tela resolvendo o problema.
Dia 15, despedida. “Vou parar por aqui; se o tema voltar à pauta, é só responder.”

Decisor técnico (CTO, gerência de TI) tende a responder melhor por e-mail e LinkedIn; dono de empresa menor, por telefone e WhatsApp. Teste e ajuste o peso de cada canal ao seu ICP.

Três mensagens para adaptar

E-mail · gatilho de crescimento

Assunto: vagas de motorista na [empresa]

Oi, [nome]. Vi que a [empresa] abriu vagas para motorista em [cidade]. Quando a frota cresce, o controle de manutenção e de rotas costuma sair da planilha por necessidade, não por escolha. Como vocês controlam isso hoje: sistema próprio ou planilha?

LinkedIn · decisor novo no cargo

[Nome], parabéns pelo novo desafio na [empresa]. Nos primeiros meses, muita gente de TI aproveita para separar o que funciona do que só está sendo tolerado. Se [tema] estiver nessa lista, gosto de trocar ideia.

WhatsApp · depois da ligação, com permissão

Oi, [nome], aqui é [seu nome], da [sua empresa]. Como combinamos na ligação, sigo por aqui sobre o controle de [processo] na [empresa]. Vale 15 minutos na quinta ou na sexta? Se não for com você, me diz quem cuida disso que eu não insisto.

Objeções comuns e como responder

“Já temos um sistema.”

“Ótimo, então vocês já sabem o valor de sair da planilha. O que o sistema atual ainda não resolve?” Se a resposta for “nada”, agradeça, pergunte quando vence o contrato e anote no CRM.

“Agora não é prioridade.”

“Entendo. Isso entra no planejamento de quando? Posso te procurar em [mês]?” Data combinada é compromisso: registre e cumpra.

“Manda uma proposta.”

“Mando. Para não mandar algo genérico, preciso entender [ponto 1] e [ponto 2]. Pode ser uma conversa de 15 minutos na quinta?”

“Nosso time não tem braço para implantar.”

É a objeção mais honesta de todas. Mostre o plano de implantação: quem faz o quê, em quantas semanas e quanto tempo do time dele isso consome. Objeção de esforço se responde com plano, não com desconto.

Métricas de referência: a conta e o fôlego do ICP

Não existe taxa de conversão universal. Uma conta de exemplo, só para planejar: R$ 15.000 de receita recorrente nova por mês, com mensalidade média de R$ 1.500, são 10 clientes. Se 20% das reuniões viram cliente, são 50 reuniões; se 4% das empresas abordadas aceitam conversar, 1.250 empresas abordadas no mês. Troque cada hipótese pelos seus números depois de um mês de cadência.

O risco que pouca gente calcula vem logo depois: em software vertical, o ICP pode ser pequeno para esse ritmo. Faça a conta abaixo antes de contratar mais gente.

Erros comuns de quem vende tecnologia

Demonstrar na primeira ligação. Demo sem diagnóstico vira comparação de funcionalidades;
Falar de recurso em vez de rotina. “Integração via API” não dói em ninguém; “o pedido não é mais digitado duas vezes” dói;
ICP do tamanho do Brasil. Lista de “empresas com mais de 10 funcionários” produz mensagem genérica;
Esquecer quem usa. Quem assina é a diretoria, mas quem barra a compra pode ser quem vai operar o sistema. Mapeie os dois.

Onde a Speedio entra

A Speedio é uma plataforma brasileira de prospecção B2B, com mais de 20 milhões de empresas ativas na base. Para quem vende tecnologia, ela ajuda em três pontos: montar a lista com filtros como CNAE, porte, faturamento, número de funcionários e região (são mais de 70), ou partir dos seus melhores clientes para achar empresas parecidas; ver dados avançados, como a tecnologia usada pela empresa; e chegar aos decisores mapeados por nível e departamento, com os contatos disponíveis (e-mail, telefone, WhatsApp e LinkedIn, quando houver); e-mail e telefone são validados no momento da consulta. A lista vai direto para o CRM, com integrações como Pipedrive, HubSpot, RD Station e Salesforce.

Próximo passo

Para descobrir quantas empresas cabem no seu recorte e quanta receita elas representam, use a calculadora de mercado. Os modelos de cada toque estão em cadência outbound B2B e no guia de cold email. E para ver como fica uma lista por setor, com decisores, abra listas de empresas por setor.