Métricas e funil · Exemplo prático · 4 min de leitura
Quantas reuniões vêm este mês? Previsibilidade de pipeline na prática
Exemplo ilustrativo de um time com 6 SDRs: estoque de lista, safras semanais e curva de conversão para saber, no começo do mês, quantas reuniões vêm.
Exemplo ilustrativo
A empresa e os números desta página são fictícios, montados a partir de padrões comuns em times de prospecção B2B. Não é depoimento de cliente: é um roteiro para comparar com a sua operação.
A Exemplo Sistemas, empresa fictícia de software de gestão para transportadoras, tinha seis SDRs e quatro executivos de contas. As reuniões marcadas por mês oscilavam entre 70 e 110, sem que nada mudasse no time. Quando a diretoria perguntou quantas reuniões viriam em setembro, a coordenação respondeu com honestidade e pouca utilidade: “depende”.
O diagnóstico: três causas, nenhuma de talento
- A lista vinha em ondas. As contas novas eram montadas quando alguém lembrava. Nas semanas sem reposição, os SDRs voltavam a contas antigas e, duas a três semanas depois, as reuniões caíam.
- As taxas misturavam safras. A conversão do mês juntava contas que tinham entrado em semanas diferentes, e o número parecia aleatório.
- O comparecimento não tinha dono. Reuniões marcadas com mais de dez dias de antecedência se perdiam sem confirmação.
Mudança 1: estoque mínimo de lista
A coordenação passou a tratar a lista como estoque. Cada SDR inicia 20 contas novas por dia: são 600 por semana para o time. A regra virou nunca ter menos de quatro semanas de contas prontas, com reposição toda quinta-feira. A fila deixou de depender da memória de alguém.
Mudança 2: medir por safra
Cada lote semanal de 600 contas virou uma safra, acompanhada nas semanas seguintes. Em dois meses, o time tinha a curva de uma safra típica:
| Semana desde a entrada | Reuniões sobre as contas da safra (ilustrativo) | Reuniões numa safra de 600 |
|---|---|---|
| 1ª | 0,8% | 5 |
| 2ª | 1,1% | 7 |
| 3ª | 0,9% | 5 |
| 4ª | 0,5% | 3 |
| 5ª em diante | 0,2% | 1 |
| Total | 3,5% | 21 |
Mudança 3: a previsão vira soma
Com a curva, a previsão de uma semana é a soma do que cada safra aberta ainda deve entregar. Com reposição constante, são cerca de 21 reuniões por semana, umas 90 no mês. A curva também explicou as quedas: uma semana sem reposição tira cerca de 5 reuniões na semana seguinte, 7 na outra e mais 5 na terceira. A oscilação entre 70 e 110 era o eco das ondas da lista.
Mudança 4: confirmação com dono
Quem marca confirma: mensagem na véspera e reconfirmação para reuniões marcadas com mais de uma semana de antecedência. Simples, e com efeito direto no número que chega aos executivos.
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O resultado (ilustrativo)
Dois meses depois, a previsão mensal da Exemplo Sistemas ficava a menos de 10% do realizado, e a resposta para a diretoria passou a vir com conta: estoque, safras abertas e curva. A conversa sobre contratar o sétimo SDR também mudou de tom, porque dava para calcular quantas contas ele precisaria por mês.
O que levar para a sua operação
- As reuniões desta semana são o eco das contas que entraram há duas a quatro semanas.
- Taxa sem safra é média de coisas diferentes.
- Estoque mínimo de lista é uma das formas mais simples de estabilizar o pipeline.
- Previsão boa é rotina: vinte minutos toda segunda-feira, sempre com os mesmos números.
Próximo passo
Se a próxima pergunta é quantas contas a escala vai pedir, o plano de como escalar de 2 para 10 SDRs faz a conta mês a mês. Para montar a curva do seu funil, comece pelo funil de prospecção. E, se parte das contas merece tratamento individual, veja ABM com listas de contas-alvo. Para levar a mesma lógica ao fechamento, o forecast de vendas sem planilha mágica faz a previsão com o seu histórico.