Métricas e funil · Calculadora · 4 min de leitura

Funil reverso: da meta de receita aos contatos por dia útil

Parta da receita que você quer no mês e volte etapa por etapa: vendas, propostas, reuniões, leads e quantas empresas abordar por dia útil.

Quantas empresas o time precisa abordar amanhã para a meta do mês fechar? Se a resposta veio como “muitas”, esta calculadora é para você. Ela faz o caminho de trás para frente: parte da receita que você quer, passa por vendas, propostas, reuniões e leads e chega ao número que organiza a rotina, empresas novas por dia útil. Os valores de exemplo são fictícios; troque pelos da sua empresa.

A meta do mês

Receita nova que você quer no mês (R$)

Ticket médio por venda (R$)

Na mesma base da meta: meta em mensalidade nova, ticket mensal.

As taxas do seu funil

Empresas abordadas que viram lead (%)

Lead aqui é quem respondeu e tem o perfil.

Leads que viram reunião (%)

Conte só as reuniões que aconteceram; quem faltou fica de fora.

Reuniões que viram proposta (%)

Propostas que viram venda (%)

A capacidade do time

Dias úteis no mês

Sem feriados nacionais e da sua cidade.

Pessoas prospectando

O funil da sua empresa, de trás para frente

Empresas abordadas1.200
Leads180
Reuniões realizadas54
Propostas27
Vendas8

58empresas novas por dia útil

29por pessoa, por dia útil

1 em 150empresas abordadas vira venda

14.400empresas abordadas em 12 meses

Qual taxa vale mais a pena melhorar? Dois pontos a mais em cada uma:

Empresas abordadas que viram lead de 15% para 17%: 51 por dia útil (7 a menos).
Leads que viram reunião de 30% para 32%: 54 por dia útil (4 a menos).
Reuniões que viram proposta de 50% para 52%: 56 por dia útil (2 a menos).
Propostas que viram venda de 30% para 32%: 54 por dia útil (4 a menos).

Para R$ 40.000 de receita nova no mês, o time precisa abordar 58 empresas novas por dia útil, 29 por pessoa.

Em 12 meses, são 14.400 empresas abordadas. Antes de assumir a meta, vale conferir se o seu mercado tem tudo isso de empresas com o perfil certo.

Conferir o tamanho do meu mercado

Conta de planejamento, não previsão. Os números digitados ficam no seu navegador; registramos só um resumo do resultado e, se você usou os seus números, as faixas de leads e de ticket.

A conta em uma linha

Vendas = meta ÷ ticket. Daí para cima, cada etapa é a etapa de baixo dividida pela taxa entre as duas. No exemplo: R$ 40.000 ÷ R$ 5.000 = 8 vendas; 8 ÷ 30% = 27 propostas; 27 ÷ 50% = 54 reuniões; 54 ÷ 30% = 180 leads; 180 ÷ 15% = 1.200 empresas abordadas; 1.200 ÷ 21 dias úteis = 58 por dia.

A calculadora arredonda sempre para cima: não existe meia reunião, e sobrar contato é melhor que faltar. Ela também supõe que as taxas de hoje valem no mês que vem. Se o mercado mudou, mude as taxas antes de confiar no resultado.

Como ler o resultado

O número que organiza a semana é o de empresas por pessoa por dia útil. Para saber se ele é realista, conte quantas empresas novas cada pessoa colocou em cadência na semana passada e divida por cinco.

A capacidade cobre a conta. O desafio passa a ser manter a lista abastecida: no exemplo, são 1.200 empresas novas com o perfil certo todo mês.
Falta pouco. Melhore uma taxa antes de contratar. A mais baixa é a que mais rende a cada ponto, porque dois pontos sobre 15% pesam mais que dois pontos sobre 50%.
Falta muito. A meta pede mais gente, ticket maior ou outro recorte de mercado. Leve a conta para o planejamento, não para a cobrança do time.

Olhe também o ano: se o seu recorte tem menos empresas do que o funil pede em 12 meses, nenhuma rotina resolve. A calculadora de mercado mostra quantas existem.

Onde achar cada número

Meta e ticket: do planejamento e do financeiro, sempre na mesma base (mensalidade com mensalidade, contrato com contrato).
Taxas: no CRM, por safra. Das empresas que entraram na cadência num mês, quantas viraram lead, reunião, proposta e venda? O artigo Funil de prospecção mostra como medir sem distorcer.
Sem CRM: três meses de planilha, e-mail e conversas de WhatsApp já dão uma primeira taxa. Imperfeita, mas sua, e mais útil que a taxa de outra empresa.
Dias úteis: o calendário do mês, sem feriados e sem as férias do time.

Próximo passo

Se a taxa de empresas que viram lead ficou baixa, o problema pode estar antes da mensagem, na lista: a calculadora do dado ruim mostra quanto contato errado custa por mês. Para acompanhar essas taxas toda semana, use as 7 métricas de prospecção. E, para dividir o resultado em cotas por SDR, veja metas e cotas de prospecção.