Prospecção e cadência · Animação
Cadência multicanal em um minuto: 10 toques, 4 canais, 14 dias
E-mail, ligação, LinkedIn e WhatsApp dia a dia, com um exemplo de cada toque, quando a sequência deve parar e por que os intervalos crescem.
A diretora de compras da Distribuidora Exemplo (fictícia, claro) tem quarenta e-mails não lidos, uma reunião começando e um fornecedor atrasado. O seu e-mail chega bem nessa hora. Ela não está desinteressada: está ocupada. É por isso que um contato só raramente vira reunião, e é para isso que existe a cadência: uma sequência planejada de toques, em dias e canais diferentes, até a conversa acontecer.
O papel de cada canal
A animação usa o modelo de 14 dias e 10 toques do nosso guia de cadência. O que faz o modelo funcionar não é a quantidade de toques, e sim o fato de cada canal ter um trabalho diferente:
| Canal | Para que serve | Exemplo da animação |
|---|---|---|
| Dar contexto, trazer um ângulo novo e, por último, a prova | "Vi que vocês abriram uma filial em Campinas." | |
| Ligação | Marcar a conversa, não vender por telefone | "Tem 15 minutos na quinta, às 10h?" |
| Criar familiaridade antes do pedido | Convite sem mensagem de venda; depois, um comentário sobre um post | |
| Uma pergunta curta, só para quem autorizou na ligação ou no e-mail (“posso te mandar por WhatsApp?”) | "Ana, aqui é a Marina, da Exemplo Sistemas. Como combinamos na ligação: posso te fazer uma pergunta rápida?" |
Repare também no último e-mail, o do dia 14: ele pergunta se pode parar. Parece contraintuitivo, mas tira a pressão da conversa e costuma render respostas, inclusive um "agora não, me procure em março", que já é informação valiosa para o CRM.
Três regras que a animação mostra
- Respondeu em qualquer canal, a cadência para. Se a pessoa respondeu no WhatsApp, o e-mail automático do dia 11 não pode sair. Dali em diante é conversa, não sequência, e alguém do time assume.
- "Não" é registrado e respeitado. Anote o motivo no CRM e tire a empresa da cadência. Em geral, a prospecção B2B se apoia no legítimo interesse da LGPD (Lei nº 13.709/2018): falar de um assunto ligado à função da pessoa, saber explicar de onde veio o contato e oferecer um jeito simples de não receber mais. Para casos específicos, vale ouvir o seu jurídico.
- Os intervalos crescem e cada toque traz um motivo novo. Dois toques no dia 1, um no dia 2 e, depois, intervalos de dois a três dias. "Só passando para lembrar" não é motivo: uma observação, um problema do setor, uma prova, um pedido direto são.
Onde as cadências costumam quebrar
- Toque repetido: o mesmo texto com outra roupa, três vezes seguidas;
- Canal errado para o momento: áudio de dois minutos no WhatsApp de quem nunca ouviu falar de você;
- Lista sem decisor: dez toques bem escritos para quem não decide a compra;
- Nada registrado: sem anotar em que toque e em que canal veio a resposta, não dá para melhorar a cadência seguinte.
Próximo passo
A tabela completa, dia a dia e com o que fazer em cada toque, está no guia Cadência outbound B2B: um modelo de 14 dias. Para desenhar a sua e ver onde ficam os buracos, use o simulador de cadência. E como o e-mail é o canal que mais aparece, a animação Anatomia de um cold email que recebe resposta mostra como escrever cada um.