Gestão comercial · Calculadora · 4 min de leitura
CAC e payback: em quantos meses um cliente novo se paga?
Some o que você investe para vender, divida pelos clientes novos e compare com a margem de cada um: CAC, payback e LTV/CAC na mesma tela.
Dois números dizem se o crescimento se sustenta. O CAC, custo de aquisição de cliente, mostra quanto custa conquistar um cliente novo. O payback mostra em quantos meses esse cliente devolve, em margem, o que custou. Com os dois na mesa, dá para saber quanto caixa o crescimento consome e até quanto vale investir em prospecção. Preencha com um mês da sua empresa; os valores abaixo são de exemplo.
As fórmulas, sem mistério
| Indicador | Conta | No exemplo |
|---|---|---|
| CAC | investimento para vender ÷ clientes novos | R$ 51.000 ÷ 6 = R$ 8.500 |
| Margem por mês | receita por cliente × margem bruta | R$ 2.000 × 60% = R$ 1.200 |
| Payback | CAC ÷ margem por mês | 8.500 ÷ 1.200 = 7,1 meses |
| Vida média | 1 ÷ cancelamento mensal | 1 ÷ 2,5% = 40 meses |
| LTV | margem por mês × vida média | R$ 1.200 × 40 = R$ 48.000 |
| LTV/CAC | LTV ÷ CAC | 48.000 ÷ 8.500 = 5,6 |
| CAC máximo | margem por mês × payback que o caixa aguenta | R$ 1.200 × 12 = R$ 14.400 |
LTV (do inglês lifetime value) é a margem que o cliente deixa durante todo o tempo em que fica com você. O payback aqui é o simples, sem descontar quem cancela no meio do caminho; com cancelamento baixo, a diferença é pequena.
Como ler o resultado
Payback contra a vida do cliente. No exemplo, o cliente se paga em 7 meses e fica 40: sobram 33 meses de margem para pagar o resto da empresa e dar lucro. Se o payback passa da vida média, cada cliente novo dá prejuízo, e crescer mais rápido só aumenta o buraco.
Payback contra o caixa. Até cada cliente se pagar, o investimento sai do caixa. Quanto mais clientes novos por mês e mais longo o payback, mais dinheiro fica adiantado ao mesmo tempo; por isso o payback que o caixa aguenta define o CAC máximo.
LTV/CAC. Nossa régua prática, emprestada das empresas de assinatura: LTV de pelo menos três vezes o CAC. A lógica é simples: uma parte paga a aquisição, as outras duas cobrem o resto da operação e o lucro. É ponto de partida, não meta, e a calculadora avisa quando o seu número fica abaixo dela.
Os limites da conta. Vida média por 1 ÷ cancelamento pede cancelamento estável e alguma história; com poucos clientes, desconfie dela. E, se você vende uma vez sem recompra, payback em meses não se aplica: compare o CAC com a margem de uma venda.
Três dúvidas comuns ao preencher
O que entra no CAC?
Tudo que existe para trazer cliente novo: salários e comissões de quem prospecta e vende, com encargos, mais mídia, eventos e ferramentas de venda, como CRM e base de dados. Atendimento e sucesso do cliente ficam de fora.
Quais clientes contar?
Só os novos do período, sem renovações nem upgrades. Com ciclo de venda longo, use a média de um trimestre.
De onde vêm margem e cancelamento?
Do financeiro e do CRM. Margem é a receita menos impostos sobre a venda e custo de entregar; cancelamento é a média mensal dos últimos seis a doze meses.
Próximo passo
Uma alavanca do CAC que não exige contratar ninguém é a conversão do topo do funil: o funil reverso mostra quantas empresas cada ponto economiza. Se o maior custo é gente, a calculadora de ROI do SDR ajuda a decidir a próxima contratação. E, para saber se o mercado comporta o crescimento, use a calculadora de mercado.