Time de SDR · Calculadora · 5 min de leitura
Vale a pena contratar um SDR? Calcule o retorno antes de abrir a vaga
Custo total, rampa, reuniões e margem: veja em que mês a contratação se paga e quanto ela devolve no primeiro ano, com os números da sua operação.
A vaga de SDR está quase aberta e o financeiro pergunta: em quanto tempo esse salário volta para o caixa? A resposta não depende de fé no candidato, e sim de dez números que você já tem ou estima numa tarde. Os valores abaixo são de uma empresa fictícia de software para indústrias; troque pelos da sua empresa e o resultado muda enquanto você digita.
A conta, passo a passo
- Custo do mês. (Fixo + variável) × (1 + encargos) + estrutura. No exemplo: (R$ 3.000 + R$ 1.000) × 1,7 + R$ 800 = R$ 7.600.
- Rampa. A produção cresce em partes iguais até o ritmo cheio, que no exemplo chega no quarto mês.
- Ciclo. As reuniões de um mês viram venda depois do ciclo, na taxa de conversão: com ciclo de um mês, a reunião de março fecha em abril.
- Margem, não faturamento. Cada venda entra pela margem bruta, todo mês na mensalidade ou uma vez na venda única. A receita do ano aparece na tela, mas o retorno é medido pela margem.
- Saldo. Margem somada menos custo somado. O mês em que ele fica positivo é o payback; o saldo do 12º mês dividido pelo custo do ano é o retorno.
Ficam de fora, de propósito, os cancelamentos do primeiro ano e o custo de quem fecha. Se eles pesam na sua operação, o retorno real é menor.
Três leituras do resultado
Se paga no primeiro ano. A conta fecha no papel, e o risco passa a ser de operação. Quem fecha tem agenda para as reuniões novas? O SDR vai começar com lista, roteiro e CRM? O guia Como contratar o primeiro SDR mostra o que deixar pronto.
Se paga no segundo ano. Funciona, mas pede caixa para atravessar os meses no vermelho. Olhe as alavancas logo abaixo do resultado: no exemplo, um mês a menos de rampa antecipa o payback, e dois pontos de conversão rendem o maior retorno no ano. Veja qual delas está ao seu alcance.
Não se paga em três anos. Antes de culpar o salário, olhe ticket, conversão e ciclo. Venda consultiva de ticket baixo dificilmente sustenta um pré-vendedor dedicado: estruture o processo com quem já vende e refaça a conta depois.
Onde conseguir cada número
| Número | Onde encontrar |
|---|---|
| Fixo e variável | Vagas abertas na sua região e o plano que você quer oferecer. |
| Encargos e benefícios | Contador (a referência está logo abaixo). |
| Reuniões por mês | O que quem já prospecta marca hoje; sem histórico, uma meta conservadora. |
| Conversão e ciclo | CRM: reuniões dos últimos seis meses, contratos que saíram delas e o tempo entre as duas datas. |
| Ticket e margem | Financeiro: receita dos clientes novos ÷ número de clientes; margem = receita − impostos sobre a venda − custo de entregar. |
Referência para os encargos. Fora do Simples Nacional, na regra geral, a empresa paga por ano 13 salários e o terço de férias (13,33 salários), com FGTS de 8% e INSS patronal de 20% por cima: 13,33 × 1,28 ≈ 17,1 salários, uns 42% acima de 12. Ainda faltam outras contribuições sobre a folha e benefícios como vale-refeição. No Simples, a conta muda.
Próximo passo
Se a dúvida é o momento, o diagnóstico já é hora do primeiro SDR? ajuda. Se a conta fechou, desenhe o variável sem incentivo torto no simulador de remuneração do SDR. Para saber quantas reuniões o time inteiro precisa marcar, rode o funil reverso. E, quando a pessoa chegar, a rotina de SDR organiza a semana dela.