Gestão comercial · Calculadora · 4 min de leitura

Remuneração de SDR: simule fixo e variável em três cenários

Monte o pacote do SDR, com fixo e variável por reunião, oportunidade e venda, e compare lado a lado um mês fraco, um na meta e um excelente.

Pagar por reunião marcada parece justo até a semana em que cinco reuniões não acontecem e o variável sai cheio mesmo assim. A remuneração do SDR diz ao time o que importa, e um desenho torto ensina a coisa errada. Antes de fechar o seu, simule: abaixo, o pacote vira três meses lado a lado, um fraco, um na meta e um excelente, com o que o SDR recebe e o que a empresa paga. Os valores são de exemplo; troque pelos da sua empresa.

O pacote

Salário fixo (R$)

Por reunião realizada (R$)

Só a que aconteceu, com decisor do ICP.

Por oportunidade aceita pelo vendedor (R$)

Por venda fechada (R$)

Bônus por reunião acima da meta (%)

Quanto a mais vale cada reunião além da meta. Zero desliga.

Encargos e benefícios (%)

Exemplo; confirme com o contador.

A meta e os cenários

Meta de reuniões realizadas no mês

Reuniões que viram oportunidade (%)

Oportunidades que viram venda (%)

Mês fraco (% da meta)

De 0 a 100.

Mês excelente (% da meta)

100 ou mais.

Três meses do SDR, lado a lado

No mês	Fraco (60%)	Na meta	Excelente (140%)
Reuniões realizadas	12	20	28
Oportunidades (média)	6	10	14
Vendas (média)	1,5	2,5	3,5
Variável (R$)	1.140	1.900	2.820
O SDR recebe (R$)	4.340	5.100	6.020
Parte variável	26%	37%	47%
A empresa paga (R$)	7.378	8.670	10.234
Custo por reunião (R$)	615	434	366
Custo por venda (R$)	4.919	3.468	2.924

Na meta, o variável vem 42% de reuniões, 32% de oportunidades e 26% de vendas.

Na meta, o SDR recebe R$ 5.100, com 37% de variável. No mês fraco, R$ 4.340; no excelente, R$ 6.020. Para a empresa, o mês na meta custa R$ 8.670.

O pacote está na faixa que sugerimos para começar. Agora a meta precisa de lista que dê conta dela todo mês.

Conversar sobre a meta do time

Simulação para desenhar o pacote, não proposta salarial. Os números digitados ficam no seu navegador; registramos só um resumo, como a parte variável na meta.

Como o simulador calcula

Reuniões de cada cenário são a meta vezes o percentual do cenário. Oportunidades e vendas saem das taxas e aparecem com casa decimal porque são média: 2,5 vendas por mês são cinco a cada dois meses.

Variável é reuniões vezes o valor por reunião, mais oportunidades vezes o valor por oportunidade, mais vendas vezes o valor por venda. Acima da meta, cada reunião extra vale o valor normal mais o bônus.

A empresa paga fixo e variável com encargos e benefícios por cima. Custo por reunião e por venda dividem esse total pelo que o SDR entregou no mês.

O que observar nos três cenários

A parte variável na meta. Nossa sugestão para começar: entre 30% e 40% do total. Menos que isso quase não muda comportamento; mais que isso, um mês fraco pesa demais para quem está começando.
A distância entre o mês fraco e o excelente. Se o SDR ganha quase o mesmo nos dois, o variável não faz o trabalho dele. Se a diferença é enorme, a meta precisa estar muito bem calibrada, senão o time sente que é sorte.
O custo por reunião. Ele cai quando o SDR performa, porque o fixo se dilui. Compare com o valor de uma reunião para o negócio: a calculadora de ROI do SDR faz essa conta.
O mix. Se quase todo o variável vem de reunião, combine por escrito o que conta como reunião válida: decisor ou influenciador do ICP, conversa que aconteceu, registro no CRM. A parte de oportunidade aproxima SDR e vendedor; a de venda dá ao SDR um pedaço do resultado sem depender só dele.

Um cuidado de CLT: comissão integra o salário e reflete no descanso semanal remunerado (DSR), no 13º, nas férias, no FGTS e no INSS. Prêmio por desempenho acima do esperado segue outra regra desde a reforma trabalhista (Lei nº 13.467/2017). Como o enquadramento muda o custo, valide o desenho com o contador e o jurídico antes de apresentar ao time.

Onde conseguir cada número

Meta de reuniões: o que um SDR já rampado entrega hoje no seu time, ou a meta que sai do funil reverso.
Taxas: CRM, últimos seis meses, por safra de reuniões.
Valores do pacote: vagas abertas na sua região dão o piso do fixo; o valor por reunião sai de quanto uma reunião vale para você.
Encargos: contador.

Próximo passo

Com o pacote desenhado, falta a rotina que transforma meta em agenda: veja a rotina de SDR. Se você ainda está decidindo se contrata, comece pela calculadora de ROI e pelo guia Como contratar o primeiro SDR. Para escrever as regras do plano, com critérios e armadilhas, veja como comissionar o SDR.