Como contratar o primeiro SDR (e quando ainda não é hora)

SDR (do inglês Sales Development Representative, o pré-vendedor) é quem encontra e qualifica empresas e marca reuniões para quem vende. O primeiro SDR é uma das contratações mais importantes de uma operação comercial pequena e também uma das que mais são feitas cedo demais. Este guia ajuda a acertar o momento, o perfil e os primeiros 90 dias.

Sinais de que chegou a hora

• Você, ou o vendedor, já tem um jeito de prospectar que gera reuniões, mas não sobra tempo para prospectar e fechar ao mesmo tempo;
• O ICP (perfil de cliente ideal) está escrito e já foi testado com uma lista real;
• A agenda de quem fecha tem espaço para mais reuniões. Sem isso, o SDR só alimenta um gargalo;
• Existe fôlego de caixa para alguns meses de rampa, sem cobrar resultado cheio desde a primeira semana.

Sinais de que ainda não é hora

• Ninguém prospectou ativamente até hoje. Contratar alguém "para descobrir como se vende" raramente funciona;
• Não existe ICP nem mensagem definida;
• Não há CRM nem registro das conversas;
• A ideia é que o SDR também cuide de suporte, cobrança ou tarefas administrativas.

Se você se reconheceu nessa segunda lista, o melhor investimento agora é estruturar o processo. O guia ICP do zero é um bom começo.

Perfil: o que procurar

Experiência ajuda, mas cinco traços pesam mais: curiosidade (pesquisa a empresa antes de ligar), resiliência com o "não", escrita clara, organização para seguir cadência e CRM e abertura a feedback. No primeiro SDR, alguém com alguma experiência pode ajudar a construir o processo; alguém sem experiência vai depender mais de você nos primeiros meses. As duas escolhas funcionam, desde que você saiba qual fez.

Onde encontrar candidatos

Comece pela sua rede: clientes, parceiros e ex-colegas costumam indicar bem. Pessoas que já falam com clientes todos os dias, como atendimento e vendas internas, também se adaptam rápido. Na descrição da vaga, troque o genérico "perfil comunicativo" pelo dia a dia real: quantas contas por dia, quais canais, como a meta é medida. Isso afasta quem não quer a função e atrai quem gosta dela.

Remuneração

O desenho mais comum combina salário fixo e variável. Três cuidados:

• Pague o variável por reunião qualificada realizada, ou por reunião que virou oportunidade, e não por reunião marcada. Assim ninguém é incentivado a encher a agenda de conversas que não acontecem.
• Comece com uma parte fixa mais forte enquanto o processo está sendo construído, e aumente o peso do variável quando as metas estiverem calibradas.
• Pesquise os valores da sua região. Salários de SDR variam bastante entre cidades e níveis de experiência; vagas abertas e pesquisas salariais locais dão uma boa referência.

O que preparar antes da primeira entrevista

1. ICP escrito, com critérios de exclusão.
2. Lista inicial com algumas centenas de empresas do recorte.
3. Roteiros e modelos de mensagem para ligação, e-mail e WhatsApp. Os scripts de prospecção ajudam a montar os seus.
4. CRM configurado, com etapas claras e campos obrigatórios.
5. Métricas e metas de contas trabalhadas, reuniões e oportunidades, com base nas métricas de prospecção.

Os primeiros 90 dias

Uma dica para a entrevista: o role-play

Peça ao candidato que pesquise uma empresa real do seu ICP por vinte minutos e simule a primeira ligação, com você no papel do decisor. Observe a pesquisa, as perguntas e a reação a um "não tenho interesse". Depois dê um feedback e peça para repetir. A segunda tentativa mostra o que mais importa: a velocidade com que a pessoa aprende.

Próximo passo

Antes de abrir a vaga, faça o diagnóstico já é hora de contratar o primeiro SDR? e veja em que mês a contratação se paga na calculadora de retorno do SDR. Com a pessoa contratada, o desafio é a rotina. O modelo de rotina de SDR mostra como organizar um dia que termina com reunião na agenda, e o onboarding de SDR em 30 dias organiza o primeiro mês.