Como comissionar o SDR: critérios, armadilhas e três modelos

Fechamento do mês. O SDR conta 24 reuniões; o vendedor diz que só 15 valeram; o gestor tenta lembrar o que foi combinado em março. Ninguém está mentindo: a regra é que nunca foi escrita. Comissão de SDR raramente dá briga pelo valor. Dá briga pela definição.

Este guia organiza o que pagar, as regras que evitam disputa com vendas e três modelos para adaptar. Mais abaixo, um revisor aponta os riscos do plano que a sua empresa usa hoje. Para testar valores e cenários, use o simulador de remuneração do SDR.

O que pagar

O variável precisa cair num ponto que o SDR influencia de verdade e que tenha valor para o negócio. Reunião marcada é cedo demais: paga a promessa, não a conversa. Venda fechada é tarde demais: depende do vendedor, do preço e do ciclo, e o SDR pode receber meses depois. O ponto de equilíbrio costuma ser a reunião realizada e aceita pelo vendedor, às vezes com uma parte ligada à oportunidade ou à venda.

Cinco regras que evitam briga com vendas

1. Critério de reunião válida por escrito. Por exemplo: empresa dentro do ICP, decisor ou influenciador presente, conversa que de fato aconteceu e resumo registrado no CRM antes da reunião.
2. Quem recebe a reunião valida. O vendedor aceita ou recusa no CRM em até dois dias úteis, com o motivo escolhido numa lista curta. Passou o prazo sem resposta, vale como aceita.
3. Remarcação e falta têm regra. Reunião remarcada conta no mês em que acontecer. Falta do decisor não conta.
4. Posse da conta definida. Quem iniciou a cadência fica com a conta por um prazo combinado, como 90 dias. Isso evita duas pessoas na mesma empresa e pagamento em dobro.
5. Mudança só no mês seguinte. Ajuste de regra ou de valor vale a partir do próximo mês, comunicado por escrito.

Três modelos para adaptar

Os valores são ilustrativos e servem para mostrar a mecânica. Nos três, um mês na meta (20 reuniões aceitas, 10 oportunidades e uma venda) paga R$ 1.600 de variável; com um fixo de R$ 3.000, isso dá cerca de 35% do total. O que muda entre eles é o comportamento que cada um estimula.

No modelo 3, uma régua possível: abaixo de 70% da cota, sem variável de faixa; de 70% a 99%, metade do alvo; de 100% a 119%, o alvo cheio; a partir de 120%, 130% do alvo. Faixa simplifica a conta, mas cria degrau: quem está em 68% no dia 28 tem um motivo enorme para empurrar reunião fraca. Degraus menores reduzem esse efeito.

Quatro armadilhas para evitar

• Pagar por atividade. Ligação e e-mail são indicadores de rotina. Pagar por eles compra volume, e volume sozinho não marca reunião.
• Acelerador sem filtro de qualidade. Bônus alto por reunião extra, sem aceite, enche a agenda do vendedor de conversa que não vira oportunidade.
• Rampa com cota cheia. Quem chegou há um mês não entrega o mesmo que um veterano. Use meta reduzida nos primeiros meses, como 25%, 50% e 75%, ou um piso de variável no primeiro mês.
• Esquecer o custo trabalhista. Comissão integra a remuneração e reflete no descanso semanal remunerado (DSR), no 13º, nas férias, no FGTS e no INSS. Valide o desenho com o contador e o jurídico antes de apresentar ao time.

Revise o plano que vocês usam hoje

Responda pensando no plano como ele funciona na prática, não como está no papel. O revisor lista os riscos do mais grave para o mais leve, com o ajuste de cada um.

Próximo passo

Regra escrita pede uma cota justa por trás: o guia de metas e cotas de prospecção mostra como desdobrar a meta por pessoa, com rampa e dias fora. Se a vaga ainda vai abrir, o onboarding de SDR em 30 dias organiza o primeiro mês, que é quando a regra de rampa mais pesa.