A Speedio na prática · Exemplo prático · 3 min de leitura
Exemplo prático: do CNAE à primeira reunião em 5 dias
Um passo a passo ilustrativo com uma empresa de software para indústrias: ICP, lista, cadência e os números de cada etapa.
Exemplo ilustrativo
A empresa e os números desta página são fictícios, montados a partir de padrões comuns em operações de prospecção B2B. Não é o depoimento de um cliente: é um roteiro para você comparar com a sua realidade e adaptar.
A empresa do exemplo vende um software de gestão de manutenção para indústrias. O time comercial tem dois SDRs (os pré-vendedores, que fazem a prospecção e marcam as reuniões) e três executivos de contas. O objetivo da semana: sair de uma ideia de perfil de cliente ideal (ICP) e chegar à primeira reunião qualificada em cinco dias úteis.
Dia 1: ICP e filtros
O ponto de partida foi uma frase: "indústrias de transformação com 50 a 500 funcionários em SP, PR e SC, com manutenção controlada em planilha ou papel". Na Speedio, isso virou três filtros: atividade econômica (CNAE) da indústria de transformação, porte de 50 a 500 funcionários e região (os três estados). O recorte amplo mostrou 6.800 empresas.
Era muita coisa para dois SDRs. O time cruzou o recorte com os melhores clientes atuais e priorizou os subsetores em que eles estavam (metalurgia, plásticos e alimentos) e a faixa de 100 a 500 funcionários. Sobraram 1.150 empresas, das quais 200 entraram na primeira lista.
Dia 2: decisores e lista validada
Para cada empresa, o time buscou os decisores por área: a gerência de manutenção, que sente a dor no dia a dia, e a diretoria industrial, que aprova o investimento. Com a validação de e-mail e telefone, 150 das 200 empresas ficaram com pelo menos um decisor com contato confirmado. As outras 50 foram para uma segunda rodada, em vez de entrarem na cadência com dado duvidoso.
Dia 3: a cadência começa
Cada SDR assumiu 75 empresas. O primeiro toque foi um e-mail curto, personalizado por subsetor, e não por empresa, o que manteve a escala sem soar genérico:
Oi, [nome]. Em metalúrgicas do porte da [empresa], a manutenção corretiva costuma consumir o orçamento que deveria ir para a preventiva. Vocês acompanham isso por sistema ou ainda em planilha?
No mesmo dia, convite no LinkedIn com uma nota de contexto e, à tarde, ligações para quem tinha telefone validado.
Dias 4 e 5: respostas e primeiras reuniões
No dia 4 vieram as primeiras respostas, quase todas por e-mail e WhatsApp, a maioria com perguntas e não com um "sim". Os SDRs responderam no mesmo dia e propuseram conversas de 20 minutos com horários concretos. No dia 5, a primeira reunião aconteceu, e outras três ficaram marcadas para a semana seguinte.
Os números de cada etapa
| Etapa | Número (ilustrativo) | Leitura |
|---|---|---|
| Empresas no recorte amplo | 6.800 | Mercado do ICP nos três estados |
| Empresas priorizadas | 1.150 | Subsetores e porte dos melhores clientes |
| Primeira lista | 200 | O que dois SDRs trabalham bem em um ciclo |
| Com decisor e contato validado | 150 | 75% da lista |
| Respostas até o dia 5 | 15 | 10% das empresas abordadas |
| Reuniões marcadas | 4 | A primeira já no dia 5 |
O que esse exemplo ensina
- Priorize dentro do recorte. O mercado inteiro raramente cabe na agenda; os melhores clientes mostram por onde começar.
- Valide antes de abordar. Tirar da cadência as empresas sem contato confirmado evita dias de ligação para número que não existe.
- Personalize por subsetor. Uma dor real do segmento rende mais do que dez mensagens escritas do zero.
- Responda rápido. As primeiras respostas costumam ser perguntas; quem responde no mesmo dia transforma curiosidade em reunião.
- Meça desde o primeiro dia. Com os números de cada etapa, a segunda semana começa com ajustes, e não com achismo.
Próximo passo
Se o seu time demora mais do que alguns dias entre a lista pronta e a primeira reunião, o artigo como encurtar o tempo até a primeira reunião mostra onde os dias costumam se perder. Para montar a sua própria lista com decisores, veja listas de empresas por setor e, para acompanhar a ferramenta fazendo esse caminho, assista à demo completa da Speedio. Se a sua empresa também vende software, o playbook de software e TI detalha ICP, gatilhos e cadência.